Jelaskan posisi Anda dengan contoh. Bagaimana cara berdebat dan membuktikan kebenaran pendapat Anda kepada siapa pun? Metode argumentasi dasar

Argumentasi adalah membawa bukti, penjelasan, contoh untuk membenarkan setiap pemikiran di depan pendengar (pembaca) atau lawan bicara.

Argumen adalah bukti yang diberikan untuk mendukung tesis: fakta, contoh, pernyataan, penjelasan - dengan kata lain, segala sesuatu yang dapat mengkonfirmasi tesis.

Ada berbagai jenis argumen (logis, psikologis, ilustratif).

Argumen logis adalah argumen yang menarik akal manusia, akal. Ini termasuk:

Aksioma ilmiah;

Ketentuan undang-undang dan dokumen resmi;

Hukum alam, kesimpulan dikonfirmasi secara eksperimental;

kesaksian saksi mata;

Data statistik;

Contoh dari kehidupan atau fiksi.

Argumen Psikologis - ini adalah argumen yang membangkitkan perasaan, emosi tertentu pada penerima dan membentuk sikap tertentu terhadap orang, objek, fenomena yang dijelaskan. Ini termasuk:

Keyakinan emosional penulis;

Contoh yang menyebabkan respons emosional dari penerima;

Indikasi konsekuensi positif atau negatif dari menerima tesis penulis;

Seruan terhadap nilai-nilai moral universal (kasih sayang, hati nurani, kehormatan, tugas, dll.).

argumen ilustratif. Elemen penting dari argumen adalah ilustrasi, yaitu. contoh yang mendukung argumen tersebut.

Argumen 1

Ilustrasi untuk argumen 1

Argumen 2

Ilustrasi untuk argumen 2

Pidato seseorang adalah indikator perkembangan intelektual dan moralnya.

Memang, terkadang ucapan “menceritakan” lebih banyak tentang seseorang daripada wajah, pakaian, dan banyak lagi.

Misalnya, di antara teman-teman dekat saya tidak ada yang ucapannya akan diselingi kata-kata kasar. Saya yakin bahwa setiap kata seperti itu membawa "muatan negatif". Dan siapa yang ingin mendengar dari orang yang dicintai sesuatu yang menyinggung telinga?

Mari kita ingat setidaknya Porfiry Golovlev - pahlawan novel karya M.E. Saltykov-Shchedrin "Tuan Golovlev". Yudas (begitulah julukannya!) sama sekali tidak berbicara bahasa kotor, sebaliknya, pada setiap langkah ia mencurahkan kata-kata kecil yang “sayang” (kubis, lampadka, minyak, ibu). Namun, sepanjang pidatonya, jiwa munafik seseorang dimanifestasikan, yang baginya tidak ada yang lebih berharga daripada uang dan harta benda.

Dengan demikian, tidak ada yang mencirikan seseorang lebih baik daripada ucapannya.

Dengan argumen sanggahan dua opsi dimungkinkan:

1) Anda memilih dua argumen yang menyangkal kebenaran posisi penulis, dan dalam kesimpulan Anda merumuskan kontratesis (pemikiran yang berlawanan dengan penulis);

2) merumuskan posisinya sendiri pada masalah, penulis mengajukan tandingan dan membuktikan kebenarannya dengan dua argumen.

Di bagian pekerjaan ini, Anda harus benar-benar mengikuti aturan untuk menyusun teks penalaran.

Tujuan dari argumentasi adalah untuk meyakinkan, memperkuat atau mengubah suatu pendapat. Untuk ini, sistem pembuktian yang koheren secara logis digunakan.

Penalaran tipikal (lengkap) dibangun sesuai dengan skema di mana tiga bagian dibedakan:

Tesis (posisi yang akan dibuktikan);

Argumentasi (bukti, argumen);

Kesimpulan (total umum).

Namun, perlu diingat bahwa Anda tidak hanya dituntut untuk merumuskan posisi penulis, tetapi untuk menunjukkan pendapatnya tentang masalah yang Anda soroti dan komentari.

Tesis adalah gagasan utama penulis teks, yang harus dibuktikan, dibuktikan atau disangkal. Argumen adalah bukti yang diberikan untuk mendukung tesis: fakta, contoh, pernyataan, penjelasan - dengan kata lain, segala sesuatu yang dapat mengkonfirmasi tesis. Dari tesis hingga argumen, Anda dapat mengajukan pertanyaan "Mengapa?", Dan argumen menjawab: "Karena ...". Bedakan antara argumen "untuk" (tesis sendiri) dan argumen "menentang" tesis orang lain. Jadi, jika Anda setuju dengan posisi penulis, maka dia dan tesis Anda adalah sama. Harap dicatat bahwa Anda harus mencoba untuk tidak mengulangi argumen penulis yang digunakan dalam teks, tetapi bawalah argumen Anda sendiri.

Kesalahan khas dari semua penulis esai adalah jika Anda mendukung posisi penulis, maka tidak ada gunanya menganalisis argumennya. Pekerjaan seperti itu tidak disediakan oleh kondisi tugas, yang berarti Anda tidak perlu menghabiskan waktu yang berharga untuk itu. Argumen "untuk" harus:

Dapat diakses, sederhana, dapat dimengerti;

Mencerminkan realitas objektif, sesuai dengan akal sehat.

Kriteria 4 berbunyi: Terperiksa menyatakan pendapatnya tentang masalah yang dirumuskan olehnya, diajukan oleh penulis teks (setuju atau tidak setuju dengan posisi penulis), berargumentasi (dipimpin minimal 2 argumen, salah satunya diambil dari literatur fiksi, jurnalistik, atau ilmiah)

Mengutip argumen dari kehidupan orang lain, Anda dapat menulis:

Saya ingat pernah ibu saya (ayah, nenek, teman, kenalan, dll) menceritakan bagaimana ...

Tampaknya bagi saya kasus ini meyakinkan kita bahwa (ingat posisi penulis apa yang Anda tunjukkan, tunjukkan bahwa contoh ini adalah buktinya).

Jika Anda mengutip kesimpulan dan pengamatan Anda sendiri sebagai argumen. Anda dapat menggunakan frasa ini:

Tentu saja, pengalaman hidup saya masih sangat kecil, tetapi bagaimanapun, hal serupa terjadi dalam hidup saya:

ATAU: Meskipun pengalaman hidup saya agak sederhana, saya ingat situasi yang sama ketika saya (teman saya, teman sekelas, kenalan) ...

Pengalaman sejarah tradisional memungkinkan Anda untuk merujuk pada pendapat otoritatif dari beberapa orang terkemuka, yang akan membuat argumen Anda cukup kuat.

Tautan ke otoritas. Seringkali bermanfaat bagi seorang pembujuk untuk beralih ke "pihak ketiga" - untuk merujuk pada pendapat tokoh masyarakat yang berwibawa, ilmuwan, spesialis di bidang apa pun, untuk menyebutkan pepatah, mengatakan, menarik bagi kebijaksanaan rakyat. Kekuatan argumen semacam itu terletak pada kenyataan bahwa dengan menggunakannya kita mengakses stok pengetahuan kolektif yang selalu lebih besar daripada individu.

Sebuah "Pihak Ketiga" mungkin orang tertentu atau umum, atau sekelompok orang. Nama seseorang biasanya disertai dengan karakteristik tambahan: penulis Rusia terkenal, ilmuwan luar biasa, filsuf dll. Sebagai contoh: Aktivis hak-hak sipil terkemuka Martin Luther King Jr. mengajarkan bahwa...; Ilmuwan Rusia yang brilian D. I. Mendeleev pernah berkata bahwa ...; Bahkan Petrus 1 mengatakan bahwa ...; Setiap sejarawan akan memberitahu Anda bahwa...; Kebanyakan dokter percaya bahwa ...; Seperti yang ditetapkan oleh para ilmuwan Jepang ... dll.

Sekarang untuk pengalaman pembaca.

Daya tarik untuk pengalaman pembaca adalah argumen terkuat dari esai. Tetapi Anda perlu merujuknya jika Anda mengingat dengan baik penulis buku dan karya itu sendiri untuk menghindari kesalahan faktual.

Sebagai contoh: Apa artinya menjadi orang yang bermoral tinggi? Bagi saya, orang yang bermoral adalah orang yang berusaha menjadi lebih baik, bukan untuk menyakiti orang lain. Ada banyak contoh keinginan untuk "menjadi cukup baik" dalam sastra klasik Rusia. Ingat para pahlawan novel "Perang dan Damai" oleh Leo Tolstoy. Andrei Bolkonsky, Pierre Bezukhov, Natasha Rostova... Semuanya berusaha menjadi lebih baik, lebih baik, lebih bersih...

Kapan Anda akan melamar? untuk sastra klasik Rusia, ingat aturan ini: jangan izinkan ekspresi seperti Alexander Pushkin, atau, katakanlah, katakanlah, tentang

M. I. Tsvetaeva, Anda tidak bisa memanggilnya Marina; berbicara tentang pahlawan karya sastra, beri nama mereka seperti yang dilakukan penulis (Evgeny Bazarov, tetapi bukan Zhenya, Tatyana Larina, tetapi bukan Tanya, Katerina (dari Badai Petir), tetapi bukan Ekaterina. Kebenaran dan akurasi harus diperhatikan, jika tidak, Anda akan melakukannya kehilangan skor menurut kriteria K 11, K 12.

Saat bekerja dengan bagian esai di mana Anda akan memberikan argumen untuk pendapat Anda, Anda dapat menggunakan skema berikut:

Memang, setiap _______________________________________________

Sejak, pertama, _______________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________

Kedua, ___________________________________________________________________.

Dan akhirnya, ___________________________________________________________________.

Lewat sini, ________________________________________________________________

Gunakan kata-kata dan kalimat pengantar dalam esai Anda yang mencerminkan sudut pandang Anda: n dan pendapat saya, saya yakin, bagi saya, menurut pendapat saya, tidak diragukan lagi, tidak diragukan lagi; mungkin saya salah, tetapi saya akan membiarkan diri saya mengekspresikan visi saya sendiri tentang masalah, dll.

Anda juga dapat menggunakan ekspresi berikut:

NNmembuka bagi saya pandangan baru tentang masalah ..., membantu saya untuk melihat lebih segar ....

Seolah-olah dia mengulangi pikiran saya tentang ..., mengungkapkan perasaan dekat dengan saya tentang ..., dll.

Setelah menyelesaikan bagian esai di mana Anda memberikan argumen Anda sendiri, menyatakan setuju atau tidak setuju dengan posisi penulis, JANGAN LUPA MEMBUAT KESIMPULAN, TULIS KESIMPULAN ESAI.

Berbagai opsi komposisi dimungkinkan. Namun, yang terbaik adalah membangun pekerjaan sesuai dengan kriteria yang akan diperiksa:

1. Perkenalan.

2. Perumusan masalah.

5. Pendapat Anda (setuju/tidak setuju dengan posisi penulis).

6. Argumen pertama.

7. Argumen kedua.

Semua bagian pekerjaan harus saling berhubungan, mengalir lancar satu sama lain. Untuk melakukan ini, perlu untuk menentukan arah perkembangan pemikiran, untuk memikirkan transisi logis antara bagian-bagian. Setiap bagian harus dimulai pada baris baru. Tidak adanya tautan antar paragraf adalah kelemahan khas dalam esai, yang poinnya dihilangkan sesuai dengan kriteria K5. Selain itu, kesalahan tipikal termasuk penyimpangan dari topik, ketidakseimbangan bagian, pelanggaran urutan penyajian pikiran, kurangnya hubungan antar kalimat.

Bekerja di intro

Penting untuk diingat bahwa tujuan utama dari pendahuluan adalah untuk mengarahkan pada perumusan masalah. Hal ini dapat dilakukan dengan berbagai cara.

Buku apa). Untuk membuktikan (to membuktikan), untuk memberikan (untuk memberikan) argumen, argumen untuk membuktikan sesuatu. Bagian laporan ini harus diperdebatkan secara terpisah.

Kamus Penjelasan Ushakov. D.N. Ushakov. 1935-1940.

Lihat apa itu "ARGUMENT" di kamus lain:

- (ini lihat sebelumnya berikutnya). Menyajikan bukti, argumen, menarik kesimpulan. Kamus kata-kata asing termasuk dalam bahasa Rusia. Chudinov A.N., 1910. ARGUMEN lat. argumentasi. Untuk membuktikan dengan argumen, buat kesimpulan. ... ... Kamus kata-kata asing dari bahasa Rusia

cm… Kamus sinonim

ARGUMEN, mengaum, menyesali; ini; berdaulat dan tidak konsisten, itu. Berikan (lead) bukti, argumen (dalam 1 nilai). | kata benda argumentasi, i, lih. dan argumentasi, dan, istri. Argumen persuasif. Kamus penjelasan Ozhegov. S.I. Ozhegov, N.Yu.… … Kamus penjelasan Ozhegov

membantah- argumentasi, Jerman. argumentatif. Membenarkan sesuatu, memberikan argumen. BAS 2. Terlepas dari senjata yang ditentang oleh tentara, saya mulai dengan gigih mempertahankan hak saya atas taksi yang saya bawa, yang nomornya saya miliki ... ... Kamus Sejarah Gallicisms of the Russian Language

membantah- apa dari. Argumentasi ketentuan laporan dengan data digital ... Kamus Kontrol

membantah- ARGUMEN, nesov. dan burung hantu., itu. Meyakinkan seseorang. dalam apa l., memberikan (memberi) bukti, argumen yang mengkonfirmasi kebenaran, keadilan penilaian; Sinonim: membuktikan, membuktikan. Kamus Penjelasan Efremova. T. F. Efremova. 2000... Kamus penjelasan modern dari bahasa Rusia Efremova

membantah- berdebat, rue, rue ... kamus ejaan bahasa Rusia

membantah- (Saya), berdebat / mengaum, mengaum, mengaum ... Kamus Ejaan Bahasa Rusia

Buku

Dunia Global - Organisasi Internasional Bahasa Inggris Global: Pro dan Kontra, . Buku teks adalah kumpulan teks tematik dengan orientasi sosial-politik yang terkait dengan pembagian administratif-teritorial, budaya, dll. modern ...
Ketakutan, Keserakahan dan Panik di Pasar Saham oleh David Cohen. Dalam buku ini, penulis mencoba memperdebatkan sudut pandang bahwa untuk memahami mekanisme pasar dan memanfaatkan peluang yang kita miliki di pasar keuangan, ... buku Elektronik

Setiap argumen memiliki dua bagian. Yang pertama adalah dasar yang tidak mungkin untuk diperdebatkan. Yang kedua adalah hubungan yang jelas dengan landasan pemikiran yang dapat dibuktikan ini. Ketika seorang ibu mengatakan kepada putrinya untuk tidak memasukkan jarinya ke dalam soket, anak perempuan itu menurut karena a) ibu adalah otoritas (ini adalah dasar argumen) dan b) karena ibu secara pribadi mengatakan untuk tidak melakukan ini (ini jelas tautan).

Ada banyak argumen, tetapi alasan untuk argumen itu jauh lebih sedikit. Merekalah yang memungkinkan Anda untuk membangun pidato Anda sehingga meyakinkan. Di bawah ini adalah selusin emas dari alasan ini, dua belas jenis argumen yang diketahui TOPIK: MENINGKATKAN KLAIM sejak zaman Aristoteles.

1. Meyakinkan adalah apa yang dapat diverifikasi

Untuk mempertimbangkan sesuatu yang benar, seseorang tidak harus memeriksa kebenaran itu sendiri, itu akan cukup baginya untuk memiliki kesempatan untuk memeriksa. Ketika ada cara yang jelas, dapat diakses, dan nyata untuk memeriksa, ini sudah cukup. Kemudian kemalasan (dan kepercayaan pada pembicara) akan terhubung, tidak ada yang akan memeriksa apa pun, tetapi keyakinan akan berhasil.

2. Meyakinkan itulah yang unik

Keunikan sangat berharga bagi kita sehingga kita secara otomatis menganggap apa pun yang membawa kualitas unik atau menegaskan keunikan sebagai sesuatu yang meyakinkan.

Jadi, karena ada sedikit sumber daya yang mirip dengan Lifehacker di Rusia, argumen keunikanlah yang dapat digunakan untuk menjelaskan perlunya mengunjunginya setiap hari.

Namun, di sini perlu untuk membuat reservasi bahwa hanya Barat yang senang dengan keunikan, dan untuk budaya Timur lebih rendah dari keaslian. Oleh karena itu, untuk perwakilan Timur, argumen berikut lebih cocok.

Kami tidak mempertanyakan familiar, jadi ketika sesuatu yang baru atau kontroversial mirip dengan familiar, itu adalah argumen yang cukup kuat bahwa itu benar.

Ketika seorang pria bertemu seorang gadis dan mencoba untuk membuat kesan yang baik padanya, dia pikir dia menggunakan argumen keunikan ("Saya ini dan itu, saya punya ini dan itu, saya yang terbaik"). Tetapi gadis itu menganggap ini sebagai argumen untuk kecocokan: penting baginya untuk memahami betapa miripnya orang ini dengan contoh terbaik dari perilaku pria yang tercetak dalam ingatannya.

4. Meyakinkan itulah yang menunjukkan regresi

Semuanya menjadi lebih buruk dan lebih buruk. Yah, mungkin tidak semua, tapi banyak. Bahkan jika tidak banyak, maka pasti ada sesuatu. Gagasan regresi tertanam dalam otak kita: Anda harus mengakui bahwa sebelumnya tidak hanya pohon-pohon yang lebih hijau, tetapi juga anjing-anjing yang lebih ramah, fajar lebih tenang, dan produk-produknya tanpa makanan. Jadi sangat mudah untuk mengandalkan ide regresi dalam pembuktian Anda.

Misalnya, kebutuhan untuk memperkenalkan hukuman mati mudah dibenarkan dengan meningkatnya jumlah kejahatan dan/atau meningkatnya kekejaman mereka.

5. Meyakinkan adalah apa yang menunjukkan kemajuan

Ide-ide kemajuan bahkan lebih mendarah daging dalam diri kita daripada ide-ide regresi. Kami akan siap menerima sebagai kebenaran yang akan mengkonfirmasi kemajuan iman kami.

Itulah mengapa nyaman bagi seorang politisi untuk mengandalkan kemajuan untuk menjelaskan perlunya pemilihannya kembali ke beberapa jabatan. Meskipun hubungan aktivitasnya dengan kemajuan tidak jelas, tetapi kemajuan itu sendiri tidak diragukan: itu berarti perlu dipilih kembali. "Kamu sudah mulai hidup lebih baik - pilih aku."

6. Persuasif mengikuti secara logis dari persuasif

Argumen ini disebut argumen kausal. Secara singkat, ini dapat direpresentasikan sebagai tautan logis "jika - maka". Tentu saja, dalam setiap argumen ada tautan logis, tetapi hanya di sini itu adalah struktur pendukung utama, semua penekanan diberikan padanya.

Contoh: "Jika kita menganggap diri kita orang yang masuk akal, maka kita tidak bisa mengabaikan argumen berdasarkan". Atau seperti ini: "Jika kita menganggap diri kita orang yang masuk akal, maka kita tidak boleh percaya semua yang kita baca di Internet." Dan juga seperti ini: "Jika kita menganggap diri kita orang yang masuk akal, maka kita tidak boleh mentolerir intimidasi seperti itu dengan tiga contoh yang identik, ketika semuanya jelas tanpa itu."

7. Fakta meyakinkan

Argumen yang paling umum dan dapat dimengerti adalah argumen data. Ini paling sering digunakan, tetapi bukan karena itu yang terkuat, tetapi karena itu yang termudah. Saat menerapkannya, ingatlah bahwa tidak ada fakta - hanya interpretasi. Kekuatan fakta tidak terletak pada kebenarannya, tetapi pada kejelasannya. Dan dalam pengulangan yang sering, tetapi tidak mungkin Anda memiliki sumber daya untuk meluncurkan propaganda, jadi Anda harus puas dengan kecerahan.

Misalnya: "Rusia adalah negara yang paling damai, karena tidak pernah menyerang siapa pun, tidak mengobarkan perang ofensif." Fakta ini tidak ada hubungannya dengan realitas sejarah, tetapi bagaimana argumen itu bekerja.

8. Persuasif yang bermanfaat

Argumen paling jujur - setidaknya dia mencoba terlihat seperti itu. Pada akhirnya, kami benar-benar mempertimbangkan segala sesuatu dari sudut pandang kegunaan. Apa yang bermanfaat itu benar; apa yang bermanfaat itu baik. Argumen pragmatis tidak akan pernah mengecewakan Anda jika Anda dapat menghubungkan tesis yang Anda buktikan dengan manfaat nyata dari pendengar Anda.

"Bayar pajak Anda dan tidur nyenyak," Layanan Pajak Federal memberi tahu kami. Tampaknya ini adalah panggilan hati nurani kita. Tapi jangan tertipu, jenis argumen ini tidak menarik hati nurani, itu menarik bagi kita sendiri, itu sebabnya sangat efektif.

9. Meyakinkan adalah apa yang didasarkan pada norma

Norma harus dipahami sebagai seperangkat aturan yang cukup luas yang ada dalam masyarakat. Hukum, kebiasaan, tradisi, resep - akan lebih mudah bagi kebenaran untuk mengandalkannya. Norma bisa berbeda, dari sosial ke sanitasi, dari linguistik ke seksual, asalkan relevan dan diakui secara umum.

Argumen, yang digunakan untuk memaksa negarawan untuk menanggapi keluhan lebih cepat, didasarkan pada norma-norma: “Menurut hukum federal kasus 02.05., saya akan dipaksa untuk mengajukan permohonan ke kantor kejaksaan untuk menarik mereka yang bertanggung jawab atas kegagalan untuk memenuhi tenggat waktu di bawah Art. 5.59 dari Kode Pelanggaran Administratif Federasi Rusia "Pelanggaran prosedur untuk mempertimbangkan banding warga negara."

10. Meyakinkan adalah apa yang dikonfirmasi oleh otoritas

Argumen yang lebih dari bisa dimengerti. Bahkan orang-orang muda yang suka menggulingkan otoritas biasanya terlibat dalam bisnis ini atas undangan beberapa otoritas mereka.

Argumen seperti itu bisa kasar ketika seorang bos sedang berbicara dengan bawahannya, atau bisa juga lembut ketika Leonardo DiCaprio mengiklankan merek jam tangan tertentu dari papan reklame.

Nah, bisa jadi seperti ini:

"Waspadalah terhadap orang-orang yang marah secara moral: mereka memiliki sengatan kedengkian pengecut, tersembunyi bahkan dari diri mereka sendiri."
Friedrich Nietzsche

11. Meyakinkan adalah apa yang dikatakan saksi

Saksi berbeda dengan otoritas dalam hal pendapatnya menarik bukan karena kepribadiannya, tetapi karena pengalaman yang dimilikinya. Melanjutkan tema iklan: barang mewah dipromosikan oleh otoritas, yaitu bintang, dan produk konsumen umum diiklankan oleh "saksi" - tanpa nama dengan pengalaman unik dalam menangani noda pada pakaian.

Contoh: “bekerja karena tetangga saya di tangga sembuh dari homeopati!” Kekuatan argumen ini tidak dapat diremehkan, tidak lebih lemah dari referensi otoritas.

12. Meyakinkan adalah apa yang dapat disajikan sebagai benar

Karena otak kita tidak pernah berada di dunia nyata - yaitu, di luar tempurung kepala - otak harus beroperasi hanya dengan gagasan tentang bagaimana segala sesuatu bekerja. Karena itu, jika Anda memaksa otak untuk membayangkan sesuatu, itu akan menjadi fakta yang hampir nyata. Dan tidak hanya untuk orang dengan imajinasi yang berkembang, tetapi secara umum untuk semua orang.

Argumentasi seorang agen real estate saat bertemu dengan klien di kantor: “Bayangkan saja bagaimana di pagi hari Anda mengagumi danau ini dari balkon Anda, menghirup aroma segar hutan…”

Denis Kalunov Bab dari buku “Penawaran komersial yang efektif. Panduan lengkap»
Rumah penerbitan "Mann, Ivanov dan Ferber"

Bekerja dengan harga adalah elemen yang sangat penting dari penawaran komersial, karena harga diukur dalam uang, yang pada saat membaca ada di saku klien. Dia memutuskan apakah dia harus mengucapkan selamat tinggal kepada mereka. Terlepas dari penawaran mana yang Anda gunakan, Anda harus memahami dengan jelas bahwa harga apa pun perlu diperdebatkan.

Ketika Anda meninggalkan pembaca dengan harga tatap muka, ada risiko besar bahwa Anda akan kehilangan dia. Karena dengan langkah seperti itu Anda membuatnya berpikir sendiri - apakah benda ini bernilai uang sebanyak itu? Setiap orang memilih untuk tidak melakukan pembelian yang tidak perlu, karena setiap orang memiliki anggaran terbatas.

Jika kita membeli sesuatu, maka kita harus melepaskan sesuatu. Argumentasi harga penting karena Anda sendiri yang menyarankan mengapa pembelian itu menguntungkan dan menarik. Tugas langsung Anda adalah menjelaskan kepada klien mengapa hal ini sangat mahal. Seringkali argumen juga disebut "penjualan" harga.

Apakah saya memerlukan harga dalam penawaran komersial?

Harga adalah salah satu elemen kunci dari penawaran. Ini menunjukkan betapa menguntungkannya kesepakatan itu, memberi makanan untuk dipikirkan. Dan saya mengajukan pertanyaan ini karena saya sering menemukan penawaran komersial yang sama sekali tidak memiliki informasi tentang harga. Lalu apa tawarannya? Ini adalah semacam Proposal Penjualan yang Efektif, sebuah niat mulia yang dapat disajikan dalam bentuk struktur humor berikut:

Halo!
Kami adalah orang-orang yang serius, kami memiliki banyak klien, dan kami memiliki pekerja yang paling berkualitas.
Kami memiliki produk yang keren dan kami ingin menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan.
Karena kami memiliki harga dan diskon yang menyenangkan untuk pelanggan tetap.
Jika Anda tertarik dengan penawaran kami - hubungi kami.

Pengusaha lebih suka yang spesifik. Tanpa harga, mereka tidak dapat membuat keputusan, tetapi menghubungi Anda dan mengklarifikasi - apa yang Anda lakukan sehingga pantas mendapatkannya? "Harga yang menyenangkan" Anda untuk klien adalah udara, karena, maaf, bukan terserah Anda untuk memutuskan seberapa menyenangkan mereka sebenarnya.

Orang tidak mencantumkan harga karena mereka takut. Itu adalah ketakutan, dan ketakutan selalu dirasakan. Jadi pembaca berpikir - jika mereka tidak menunjukkan harganya, maka ada sesuatu yang salah di sini. Ketakutan apa yang saya bicarakan? Pertama-tama, ketakutan bahwa pelanggan akan menganggap harga terlalu berat. Karena itu harus dibenarkan.

Ketakutan kedua adalah bahwa mengutip harga dalam penawaran komersial dapat menyebabkan fakta bahwa pesaing mengendusnya. Lucu. Jika pesaing ingin mengetahui harga, dia akan menemukan cara untuk melakukannya. Opsi termudah dan paling umum adalah menelepon Anda dan memperkenalkan diri sebagai klien potensial.

Penulis semacam itu percaya bahwa tawaran komersial perlu menarik minat klien sehingga dia menyebut dirinya sendiri, dan sudah dalam proses negosiasi dia akan dipuaskan dengan harganya. Mengapa memanggilnya jika dia belum membaca sesuatu yang spesifik? Jika dia meminta setiap tawaran seperti itu, itu akan memakan waktu setengah hari kerjanya. Jangan takut dengan harga Anda. Adalah mitos bahwa orang lebih suka membeli barang murah. Pikirkan tentang bagaimana menyajikan harga secara efektif dan meyakinkan agar pelanggan puas dengan pembeliannya.

Kurangnya harga tetap adalah masalah

Terkadang saya menemukan perusahaan yang suka menyelubungi harga di balik ungkapan "itu tergantung...". Lalu bagaimana cara membuat penawaran komersial? Dan menulis ke klien? Ingat dealer mobil di mana kita diberikan daftar harga, di mana beberapa harga ditempelkan pada model mobil yang sama, tergantung pada konfigurasinya. Pembeli segera melihat apa yang termasuk dalam versi ini atau itu - ia memiliki bahan untuk dipikirkan.

Contoh yang paling ilustratif adalah kru perbaikan. Mereka memiliki biaya tetap untuk pekerjaan tertentu. Tetapi biaya seluruh perbaikan dipengaruhi oleh konstruksi dan bahan habis pakai. Seseorang menginginkan ubin yang mahal, dan seseorang puas dengan opsi yang lebih murah. Tapi ini tidak mempengaruhi biaya perbaikan.

Jika Anda memiliki skala tarif yang kompleks, di mana harga tergantung pada banyak parameter, sederhanakan sebanyak mungkin, jika tidak, Anda suatu hari nanti akan bingung dan kehilangan pendapatan. Ingat ungkapan ini - "harga transparan"? Ini adalah saat semuanya sangat mudah diakses dan dimengerti. Entah bagaimana saya ditawari untuk mempertimbangkan satu versi kantor. Ketika saya tiba, saya perhatikan bahwa tata letak tempat itu sama dengan di kantor saya. Bahkan linoleum hampir sama.

Dan ketika mereka menyebutkan harganya, saya terkejut. Dua kali lipat dari yang saya bayar untuk sewa. Bangunan-bangunan itu terpisah satu kilometer. Pada saat yang sama, kata "eksklusivitas" diucapkan: mereka mengatakan, gedung itu baru. Jika saya ditawari kamar di lantai tinggi dengan pemandangan sungai yang indah dan balkon kecil, saya akan mengerti, dan kemudian "eksklusivitas" tidak akan terlalu menyakiti telinga.

Tapi kembali ke harga tetap. Jika Anda memiliki label mengambang, kembangkan beberapa versi produk atau beberapa jenis tarif untuk layanan Anda. Dan jelaskan apa perbedaannya. Ini akan menjadi sangat bersih, dapat dimengerti, transparan.

Dan jika Anda juga menunjukkan opsi mana yang paling diminati, tingkatkan angka penjualan. Orang suka membuat pilihan dengan aturan mayoritas. Beberapa penipu umumnya mengembangkan versi tambahan untuk "dummy" untuk menjual versi yang lebih mahal (atau lebih murah).

Jangan takut untuk mengutip harga tetap. Sebaliknya, ketidakhadiran mereka akan menimbulkan kecurigaan pada klien. Dia akan berpikir bahwa Anda ingin mendapatkan lebih banyak uang darinya daripada dari pembeli lain.

Setiap orang memiliki $ 100 mereka sendiri

Seseorang menghasilkannya dalam sebulan, seseorang dalam sehari, dan seseorang dalam beberapa jam. Seseorang memiliki mobil waktu untuk mencari barang dengan harga lebih rendah, tetapi seseorang tidak. Orang yang masuk akal memahami bahwa satu jam mencari produk beberapa dolar lebih murah membuat mereka kehilangan satu jam kerja di mana mereka bisa mendapatkan sepuluh dolar. Efisiensi ekonomi tidak perlu dipertanyakan lagi di sini. Oleh karena itu, lebih mudah dan lebih menguntungkan untuk membayar di sini dan sekarang.

Praktik penjualan akan mengkonfirmasi bahwa pembeli membuat keputusan tentang objektivitas harga berdasarkan cara Anda berargumentasi dan menyajikannya. Awalnya, mungkin tampak terlalu mahal baginya, tetapi setelah berbicara dengan Anda, klien memahami bahwa sebenarnya harganya menyenangkan dan Anda perlu membeli produk ini hari ini, jika tidak, besok akan tiba-tiba menjadi lebih mahal.

Ingat - konsep "harga" dan "nilai" berdampingan. Harga hanya angka, dan nilai sudah menjadi keahlian Anda sebagai penjual. Kembali ke tema kantor yang ditawarkan kepada saya: penjual dapat mengatakan bahwa di sana selalu sepi, pintu masuk dijaga, ada tempat parkir yang nyaman, gedung dipasang alarm di malam hari, pedagang kantor tidak diperbolehkan di lantai dan banyak hal berguna lainnya untuk menunjukkan nilainya. Jika Anda menawarkan produk yang dimiliki orang lain, maka klien mungkin sudah memiliki pendapat tentang berapa biaya yang harus dikeluarkan. Pedoman utama adalah harga pesaing. Contoh sederhana adalah bahwa di semua restoran di kota, harga secangkir kopi Americano berkisar antara $1–1,5. Dan di sini Anda menawarkan untuk $10. Pertanyaan pertama klien: “Mengapa begitu mahal?”

Perhatikan bahwa dia tidak berbalik dan pergi, tetapi hanya bertanya. Dan "mahal" nya berarti "lebih mahal dari yang lain." Ini menunjukkan bahwa dia siap membeli kopi jika Anda membuktikan kepadanya nilai penawaran Anda.

Lebih murah lebih baik?

Banyak orang percaya: semakin murah, semakin buruk kualitasnya. Sudut pandang yang berlawanan - semakin murah, semakin baik. Mari kita ambil mobil Cina sebagai contoh. Ya, harganya lebih murah dibandingkan mobil Eropa, Amerika, Jepang, bahkan Korea.

Jika kita mengikuti logika “semakin murah semakin baik”, maka setiap detik mobil di jalan akan menjadi milik Cina. Tetapi jika Anda perhatikan lebih dekat, mereka tidak lebih dari 10-15%. Apakah Anda masih belum cukup kaya untuk membeli barang-barang murah? Seberapa sering Anda melihat mobil mahal di jalan? Jauh lebih umum daripada mobil Cina, bukan? Harga yang rendah menghasilkan nilai yang sama rendahnya. Ya, selalu ada orang yang harga rendah adalah kriteria utama untuk membeli. Tetapi apakah audiens seperti itu menarik Anda? Landmark utama berbeda: harga terjangkau - kualitas bagus.

Satu-satunya cara adalah dengan menawarkan harga yang lebih rendah dari pesaing. Maka harga Anda memiliki nilai yang menarik.

Bagaimana jika harganya sama?

Ini adalah pertanyaan yang menarik. Jauh lebih sulit untuk berhasil menjual produk dengan harga yang sama dengan pesaing. Bahkan lebih curam - lebih mahal. Disinilah pentingnya copywriting yang baik.

Contoh sederhana adalah taksi rute tetap. Tarifnya sama, tetapi orang lebih suka naik bus baru dengan kursi yang nyaman, dan tidak bergemuruh di GAZelle yang runtuh dengan interior berasap dan dua ratus desibel chanson. Penumpang siap menunggu di halte selama beberapa menit, hanya untuk tidak masuk ke "pengangkut personel lapis baja" seperti itu, yang mungkin mogok di suatu tempat di sepanjang jalan. Bagaimana jika harganya sama? Mari kita kembali ke "hot spot" kita. Jika Anda ingat, harga hanyalah salah satu kriteria untuk mengambil keputusan. Ada orang lain. Misalnya, Anda dapat menawarkan:

sedikit lebih banyak produk;
layanan lebih cepat;
kehidupan pelayanan yang lebih pendek;
layanan tambahan;
bentuk pembayaran yang lebih nyaman.

Dan jika Anda menawarkan semua ini bersama-sama, tawaran Anda akan menjadi sangat menarik. Cobalah dan Anda akan langsung melihat hasilnya. Saya entah bagaimana menemukan tawaran komersial layanan taksi untuk klien korporat.

Membaca:

Hanya mobil asing yang nyaman hingga usia 5 tahun.
Pengiriman mobil dalam waktu 15 menit.
Pengemudi profesional dengan pengalaman minimal 7 tahun.
Pilihan musik apa saja - rock, chanson, jazz, disko, dan bahkan klasik.
Pengemudi diam yang tidak banyak bertanya.
Navigator dipasang di mobil untuk membawa Anda ke titik yang diinginkan secepat mungkin.
Pengemudi mengemudi dengan hati-hati, tanpa melanggar aturan lalu lintas.
Salon merokok atau bebas rokok - pilihan Anda.
Pembayaran tanpa uang tunai dimungkinkan.

Dan itu saja. Inilah penawaran komersial yang telah selesai untuk Anda. Tambahkan judul, kembangkan prospek, perkenalkan layanan taksi kami, masukkan daftar bernomor yang ditentukan, masukkan harga. Untuk efeknya, Anda dapat menggunakan penawaran tambahan: "Setiap sepersepuluh kilometer gratis." Atau: "Setiap penumpang - sebotol air mineral." Dan penawaran komersial Anda sudah memiliki nilai khusus.

Bagaimana membenarkan harga tinggi?

Banyak pemasar dan copywriter sering mengutip David Ogilvy sebagai contoh: “Semakin tinggi harganya, semakin diinginkan produk tersebut di mata pembeli.” Siapa bilang orang tidak membeli barang mahal? Mahal adalah konfirmasi level dan status. Kami memiliki barang-barang mahal di lemari kami. Kami ingin mengunjungi tempat-tempat mahal setidaknya sekali setiap beberapa minggu.

Di segmen inilah stereotip yang tidak dapat dihancurkan telah menetap: mahal berarti kualitas tinggi. Kami membeli sepatu mahal agar bisa bertahan selama mungkin, dan tidak rusak dalam sebulan. Tapi di sini ada satu nuansa - kami tidak membeli yang paling mahal pada prinsipnya, tetapi yang paling mahal dari apa yang kami mampu. Konsep kecukupan belum dibatalkan.

Harga yang tinggi menarik perhatian, membuat Anda ingin membeli. Seseorang bahkan dapat menghemat uang selama beberapa bulan untuk membeli pembelian semacam itu. Produk mahal bukanlah kebutuhan rumah tangga, melainkan tujuan. Dan untuk mencapainya, pembeli siap untuk berusaha keras. Tetapi dia harus memastikan bahwa pengorbanannya akan sepadan. Banyak pengusaha terhenti dengan ide menjual barang mahal, mereka lebih memilih menjual barang kecil. Untuk apa? Di pasar barang mahal selalu ada klien, ada lebih sedikit pesaing - lebih mudah untuk menonjol di antara mereka, dan status Anda sebagai penjual akan diperkuat.

Copywriter pemula sering bertanya kepada saya tentang bagaimana cara menghasilkan lebih banyak. Mereka gagal menaikkan harga untuk layanan mereka, mereka berpikir bahwa langkah seperti itu akan menakuti pelanggan. Sekarang, ketika saya bekerja di kisaran harga yang tinggi, saya dapat mengatakan bahwa ungkapan “ada pembeli untuk setiap produk” tidak sia-sia diucapkan. Hanya di sini pertanyaannya sudah ada dalam keinginan - berapa banyak lagi yang ingin Anda hasilkan? Dan apa yang Anda bersedia lakukan?

Ketika saya mengajukan pertanyaan balasan kepada copywriter pemula: "Mengapa Anda siap bekerja untuk N rubel?", Mereka menjawab saya: "Hampir semua orang bekerja dengan harga ini." Artinya, alih-alih memikirkan bagaimana menonjol dan bagaimana memastikan harga mereka, mereka hanya memiliki keinginan. Ya, tidak semua orang kuat dalam pemasaran dan personal branding, tetapi jika kita tidak tahu cara mengikat tali sepatu di masa kecil, maka kita belajar bagaimana melakukannya. Mengapa kita tidak ingin mempelajari seni pembenaran harga? Bayangkan seorang pelanggan yang mengajukan pertanyaan serupa kepada penulis. Jawaban masuk akal apa yang akan mereka berikan - dengan alasan harganya? Apalagi jika harganya di atas rata-rata. Anda tidak bisa pergi jauh dengan satu keinginan, Anda perlu mencari argumen.

Berikut adalah beberapa faktor yang memungkinkan Anda membenarkan tingginya harga seorang copywriter:

Pengalaman kerja yang kaya.
Pengalaman yang kaya dalam genre atau topik tertentu.
Pengetahuan dan pengalaman khusus dalam bidang kegiatan tertentu.
Contoh karya yang bagus.
Posisi tinggi dalam peringkat penulis.
Memenangkan kompetisi.
Hasil bahwa teks-teksnya dibawa ke klien.
Bekerja sama dengan editor profesional.
Garansi uang kembali jika pelanggan menemukan bug.
Menyetujui revisi teks, jika pelanggan menganggap perlu untuk melakukan penyesuaian.
Bonus khusus - misalnya, rekomendasi untuk desain teks pada operatornya, audit teks lain atau beberapa teks untuk iklan iklan kontekstual sebagai hadiah.
Perincian terperinci tentang apa yang termasuk dalam pekerjaan - misalnya, mempelajari produk, pesaing, menemukan perbedaan, membuat penawaran.
Menawarkan beberapa versi teks yang sama kepada klien untuk mengujinya dan memilih yang paling efektif.

Bahkan dari daftar ini, Anda dapat melihat bagaimana Anda dapat bekerja pada pembenaran dan argumentasi harga. Bayangkan seorang pelanggan yang bertanya kepada Anda: "Mengapa harga seperti itu?" Dan buat alasan terlebih dahulu, tanpa menunggu pertanyaan. Tuliskan semua argumen yang mungkin, dan kemudian sistematiskan, dan kemudian argumen Anda akan terlihat matang.

Candaan:
Seorang pria masuk ke toko mainan untuk mencari hadiah untuk putrinya. Setelah mempelajari bermacam-macamnya dengan cermat, dia bertanya kepada konsultan:
Dan mengapa boneka Barbie sederhana berharga 300 rubel, dan yang bercerai - 900 rubel?
Ini bisa dimengerti: Barbie yang bercerai datang dengan rumah Ken dan mobil Ken!

Saya melihat satu fitur - ketika Anda mulai memperdebatkan harga Anda dengan menekan "pengungkit" yang tepat, pelanggan dan klien mulai memperlakukan Anda dengan lebih hormat. Dulu ketika klien menyebutkan nama pesaing, beberapa orang menuangkan lumpur padanya, dengan demikian membuktikan bahwa mereka lebih baik. Apakah itu profesional? Perilaku ini menjijikkan.

Dan sekarang kami akan mempertimbangkan taktik khusus untuk membenarkan harga guna membentuk nilai penawaran Anda di klien.

Tunjukkan efektivitas biaya

Bagi banyak orang, proses pembelian dikaitkan dengan biaya. Tugas Anda adalah mengubah pikiran mereka dari "biaya" menjadi "investasi". Biaya adalah kerugian, investasi adalah keuntungan di masa depan. Apakah Anda membeli buku ini dengan mempertimbangkan biaya atau investasi? Anda berharap bahwa investasi akan membantu Anda mengasah keterampilan Anda, membuat proposal komersial yang lebih efektif yang akan menghasilkan uang bagi Anda. Membeli buku ini adalah investasi satu kali untuk mendapatkan akses ke pengetahuan yang akan berguna bagi Anda dalam pekerjaan Anda.

Seorang pengusaha memahami bahwa Anda dapat memperoleh uang jika Anda menginvestasikan uang. Oleh karena itu, carilah kesempatan untuk menghadirkan pembelian produk atau jasa Anda sebagai investasi di masa depan. Melampaui jaminan sederhana, tunjukkan gambaran hari esok yang cerah dengan warna yang jelas.

Pengusaha yang menghadiri seminar dan kelas master saya menulis surat terima kasih kepada saya. Jadi investasi mereka terbayar. Mereka tidak lagi menyewa copywriter, mereka sendiri mempelajari seluk-beluk mempersiapkan teks penjualan. Seperti yang mereka katakan, siapa pun yang mau, dia mengambilnya. Pertimbangkan layanan seperti dukungan akuntansi untuk pengusaha swasta. Perwakilan dari usaha menengah dan kecil Penawaran komersial yang efektif tidak selalu membutuhkan jasa akuntan penuh waktu.

Tetapi jika Anda berurusan dengan akuntansi sendiri, maka kita akan menemukan, misalnya, ini:

mengisi dan menyampaikan laporan;
melacak inovasi terbaru dalam akuntansi;
mengunjungi semua jenis dana dan mengantri (terkadang Anda dapat menghabiskan sepanjang hari untuk ini);
pembayaran biaya dan pajak di bank;
penggantian dokumen lama dengan yang baru.

Saya juga melakukan semua ini sendiri, dan kemudian saya memutuskan bahwa itu tidak bisa terus seperti ini lagi. Hari ini saya mendelegasikan seluruh jumlah pekerjaan ke spesialis: Saya memiliki akuntan jarak jauh yang bekerja dengan biaya nominal, dan saya yakin semuanya diisi dengan benar, dibayar tepat waktu, diubah sesuai dengan aturan baru. Dan saya mencurahkan waktu untuk pekerjaan langsung. Dan saya mendapatkan lebih banyak daripada yang saya bayar untuk layanan akuntansi. Mengapa saya membuat intro ini? Untuk mengarahkan Anda ke kotak teks yang membenarkan harga.

$30 per bulan.
Dokumen akuntansi Anda dibuat sesuai dengan semua aturan yang diperlukan.

Kami segera menanggapi semua perubahan dan inovasi, menyesuaikan dokumen Anda dengan aturan baru. Baru-baru ini, banyak pengusaha membayar denda $55 karena lupa mengajukan pengembalian kecil yang diperkenalkan oleh otoritas pajak. Sejumlah dokumen tidak diterima hanya karena dibuat dengan melanggar aturan. Dan itu semua buang-buang waktu dan uang. Bersama kami, Anda tidak akan pernah mengalami masalah seperti itu. Hitung saja berapa banyak waktu dan uang yang akan Anda hemat jika Anda mendelegasikan pekerjaan ini kepada kami. Hanya dengan $30, yaitu untuk $1 per hari.

Ungkapan “Biaya layanan kami adalah $30” jauh lebih efektif. Argumen harga lebih meyakinkan jika Anda berbicara tentang penghematan. Cukup menunjukkan efektivitas investasi dalam angka dan menghitung periode pengembalian. Dan kemudian harga akan muncul di hadapan klien dengan cara yang lebih menarik.

Hancurkan harga seminimal mungkin

Orang-orang suka ketika harganya minimal. Tugas Anda adalah membagi angka utama sedemikian rupa untuk mencapai tanda minimumnya. Mari kita ulangi blok teks untuk proposal komersial sebuah kantor akuntan: Kami tidak akan pernah mengalami masalah seperti itu. Hitung saja berapa banyak waktu dan uang. Anda akan menghemat jika Anda mendelegasikan pekerjaan ini kepada kami. Hanya dengan $30, yaitu $1 per hari.

Sekarang klien berpikir tidak lebih dari tiga puluh dolar, tetapi lebih dari satu. Dan seperti yang ditunjukkan oleh latihan, lebih mudah untuk meyakinkan klien untuk berpisah dengan satu dolar daripada dengan tiga puluh. Pertimbangkan contoh lain - tawaran komersial untuk toko pakaian dalam untuk beriklan di majalah wanita:

Dari 5.000 rubel kami turun menjadi 1 rubel atau kurang. Pada akhirnya, toko kami tidak membutuhkan iklan, ia ingin menarik pelanggan baru. Kita berbicara tentang efek iklan: kurang dari 1 rubel untuk satu pembeli potensial, dan kami memiliki 7.000 di antaranya.Penawaran komersial semacam itu dapat dimulai dengan aman dengan frasa: Apakah Anda bersedia membayar Rs. per pelanggan baru?

Jelaskan harga secara rinci

Ingat cuci mobil di mana kita meninggalkan mobil dan tidak tahu persis apa prosedurnya? Kami melihat hasil akhirnya dan membayarnya. Tapi ini adalah kebutuhan rumah tangga - dan itu menghabiskan banyak uang. Dalam hal jumlah besar, berpisah dengan uang tidak begitu cepat.

Anda tahu situasi ketika klien, setelah menyuarakan harga, bertanya: "Apa yang termasuk?" Klien ingin memahami apa yang dia bayar. Dia tidak tahu apa yang termasuk dalam layanan. Atau dia tahu dari kata-kata pesaing Anda dan ingin mengklarifikasi. Dia perlu menimbang dan memutuskan apakah harganya memadai.

Misalnya, layanan "pendaftaran pengusaha swasta" meliputi:

Konsultasi awal.
Persiapan paket dokumen yang diperlukan.
Memperoleh sertifikat pendaftaran pengusaha swasta.
Pendaftaran dengan otoritas pajak.
Pendaftaran dana.
Pembuatan cetak.
Bantuan pembukaan rekening bank.

Efek yang sama sekali berbeda adalah ketika Anda menyertai frasa umum “Biaya pendaftaran akan menjadi _______” dengan transkrip seluruh ruang lingkup pekerjaan.

Omong-omong, dalam hal ini, Anda masih dapat menunjukkan betapa pentingnya mengatur semuanya dengan benar, sehingga Anda dapat memaksakan prosedur pendaftaran. Klien memahami bahwa jika dia melakukan pendaftaran sendiri, dia akan kehilangan banyak waktu. Jauh lebih mudah untuk membayar dan mendapatkan semuanya dalam beberapa hari.

Entah bagaimana saya mendapat contoh detail yang menarik. Dokumen klinik swasta Ladisten, yang (pada prinsipnya) dapat disebut sebagai penawaran komersial. Program "Bayi Baru Lahir" untuk perawatan bayi. Ini melibatkan pemantauan kesehatan anak selama tahun pertama hidupnya. Harga layanan ini adalah 12.000 hryvnia per tahun, yaitu sekitar $1.500, yaitu $125 per bulan. Rincian rinci dari semua prosedur untuk setiap bulan diberikan.

Lihat apa yang termasuk dalam pengamatan selama bulan ketiga.

Pemeriksaan dan konsultasi ahli ortopedi.
X-ray dari sendi pinggul.
Pemeriksaan dan konsultasi ahli saraf.
Pemeriksaan dan konsultasi ahli bedah.
Analisis darah umum.
6. Analisis umum urin.
Analisis umum tinja.
Pemeriksaan, konsultasi dan kesimpulan dokter anak berdasarkan hasil pemeriksaan dan diagnosa laboratorium, rekomendasi.

Bukankah itu contoh yang bagus? Untuk orang tua muda, dokumen ini tetap di tangan mereka dan berubah menjadi semacam daftar periksa, di mana mereka akan menandai bagian dari prosedur tertentu agar tidak melupakan apa pun dan melakukan semuanya dalam urutan yang benar. Jika klien ingin membuat toko online, maka harga, katakanlah, $2.000 mungkin mengejutkannya (terutama jika dia tidak berorientasi pada hal ini). Dan Anda menguraikan apa yang termasuk dalam pembuatan toko online.

Desain beranda situs web.
Desain halaman interior katalog.
Desain halaman deskripsi produk.
tata letak.
Pengembangan menu horizontal.
Pembuatan katalog dan rubrikator barang.
Pilihan untuk menyortir produk sesuai dengan kriteria yang diinginkan.
Buat opsi pendaftaran.
Pembuatan modul "Keranjang".
Pengembangan sistem manajemen pesanan di panel administrasi.
Membuat modul pembelian barang cepat tanpa perlu registrasi...

Ketika Anda menentukan jumlah pekerjaan, pendapat tentang harga $2000 menjadi berbeda. Saya akan memberikan contoh dari buku “Copywriting of Mass Destruction”: merinci karya studio desain Deaction. Biaya membuat situs oleh mereka adalah 30.000 rubel. Mereka menghargai setiap bagian individu dengan jumlah tertentu. Misalnya, pengembangan logo - 3000 rubel, mengisi situs dengan informasi - 2000 rubel. dan seterusnya. Mereka melukis 30.000 poin, dan pelanggan mengerti mengapa pembuatan situs menghabiskan "begitu banyak uang."

Hubungkan Perbandingan Tidak Langsung

Perbandingan adalah teknik persuasi yang kuat. Dia sangat dicintai oleh perwakilan NLP. Ketika klien potensial memutuskan tingkat keuntungan dari penawaran Anda, dia selalu membandingkan sesuatu dengan sesuatu:

harga dengan kemampuannya;
harga dengan harga pesaing;
dalam sistem "investasi - untung";
untuk menghemat waktu.

Klien memiliki perbandingan serupa yang tak terhitung jumlahnya, karena setiap orang terbiasa berpikir dengan cara mereka sendiri. Tugas kita bukanlah menunggu sampai klien memikirkan sesuatu yang tidak menguntungkan kita. Saya sering bertemu dengan manajer penjualan yang langsung membandingkan diri mereka dengan pesaing dengan menyebutkan nama-nama tertentu. Anda tidak harus melakukan ini: setidaknya tidak etis, paling tidak - tidak profesional. Cobalah untuk mendekati secara berbeda.

Opsi pertama - bandingkan biaya produk atau layanan Anda dengan penawaran alternatif dan tunjukkan bahwa opsi Anda lebih dapat diterima:

Biaya layanan "pembelanja misteri" adalah 7000 rubel.
Ini bahkan lebih kecil dari upah pekerja yang hasilnya tidak memuaskan Anda. Mereka tidak mendapatkan upah mereka. Satu bulan.
Kedua... Berapa lama kamu akan menunggu?
Di sisi lain, seorang pembelanja misterius akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang bagaimana pelanggan melihat Anda dari luar. Apa yang menahan mereka untuk melakukan pembelian? Mengapa mereka pengunjung tetapi bukan pembeli?

Contoh sederhana, tetapi sangat terbuka. Di satu sisi, majikan dapat terus mendukung karyawan yang tidak membuahkan hasil. Di sisi lain, ia dapat mengetahui sekali dan untuk semua apa yang mencegah mereka memberikan layanan pelanggan yang berkualitas dan meningkatkan angka penjualan.

Tunjukkan pada klien seorang pahlawan

Saya mentransfer teknik ini ke copywriting dari penjualan langsung, dari pengalaman bekerja dengan klien secara tatap muka. Saya mengujinya beberapa kali dalam teks penjualan dan penawaran komersial dan saya dapat mengatakan bahwa taktik seperti itu ketika membenarkan harga memberikan hasil. Pernahkah Anda menonton film Hollywood "Enemy at the Gates" tentang nasib penembak jitu Soviet Vasily Zaitsev? Perannya dimainkan oleh aktor terkenal Jude Law. Saya mengingat ungkapan yang langsung menyalakan bola lampu dalam imajinasi saya: "Rakyat membutuhkan seorang pahlawan." Saya tidak ingat kata demi kata, tapi saya mengerti intinya. Apa yang saya tuju? Kita sering membutuhkan objek untuk diikuti. Tidak ada yang mau mengambil risiko terlebih dahulu. Lebih mudah membiarkan orang lain melakukannya dan melihat dari sisi bahwa dia berhasil. Jika berhasil - Anda bisa melakukannya, jika tidak - ada baiknya mereka tidak terbakar. Begitulah manusia. Itu dapat (dan harus) digunakan dalam penjualan.

Jangan membatasi diri Anda untuk menggambarkan suatu produk atau layanan - ceritakan kepada calon pembeli sebuah kisah tentang bagaimana orang lain memecahkan kesulitannya dan mencapai kesuksesan dengan bantuan produk atau layanan ini.

Tunjukkan pembeli klien sederhana yang sama, dengan tugas dan kesulitan yang sama. Klien harus melihat dirinya dalam pahlawan ini dan ingin mengulangi nasib suksesnya. Mari kita kembali ke contoh layanan akuntansi jarak jauh:

Biaya layanan akuntansi untuk pengusaha swasta - $30 per bulan.
Dokumen akuntansi Anda selalu dibuat sesuai dengan semua aturan yang diperlukan.

Pelaporan diserahkan tepat waktu (dan Anda tidak perlu pergi ke mana pun, serta mengantre).

Kami membayar biaya dan pajak untuk Anda dari uang yang Anda alokasikan.

Kami segera menanggapi semua perubahan dan inovasi, menyesuaikan dokumen Anda dengan aturan baru. Baru-baru ini, banyak pengusaha membayar denda $55 karena lupa mengajukan pengembalian kecil yang diperkenalkan oleh otoritas pajak. Sejumlah dokumen tidak diterima hanya karena dibuat dengan melanggar aturan. Dan itu semua buang-buang waktu dan uang. Bersama kami, tidak akan pernah ada masalah seperti itu. Hitung saja berapa banyak waktu dan uang yang akan Anda hemat jika Anda mendelegasikan pekerjaan ini kepada kami. Hanya dengan $30, yaitu untuk $1 per hari.

Dan sekarang mari kita bicara tentang hal yang sama, hanya dengan penggunaan taktik "pahlawan":

Apakah itu bernilai $30??
Mari kita kutip sebagai contoh salah satu klien kami - PE Ivanov I.I., yang pada awalnya menolak untuk menggunakan layanan ini. Beberapa minggu kemudian dia kembali, membuat kesepakatan dengan kami, dan beginilah cara dia membenarkan keputusannya:
Antrian di kantor pajak adalah 3,5 jam.

Ketika antrian datang, dokumennya tidak diterima, dengan alasan kesalahan pengisian, mereka memerintahkan untuk mengulanginya dan membawanya besok (lagi, antrian) + mereka meminta saya untuk membawa sebungkus kertas bersih sebagai bantuan sukarela .

Dia tidak menyerahkan formulir laporan baru (tidak tahu itu berlaku) dan membayar denda $55. Dan sekali lagi setumpuk kertas sebagai bantuan sukarela.

Berkeliling bank dengan uang untuk membayar semua pembayaran dan iuran.

Itu berlangsung beberapa minggu, yang tidak akan pernah dilupakan klien. Sekarang bayangkan sebuah cek datang kepada Anda dan menemukan ketidakakuratan dalam akuntansi. Di sini sudah sebungkus kertas tidak akan menghemat. Di sisi lain, hanya $30 per bulan, dan Anda melupakan masalah ini, mengetahui bahwa semuanya baik-baik saja dengan pembukuan.

Tentu saja, pembenarannya ternyata rumit. Saya ingin Anda merasakan kekuatan teknik ini. Nah, Anda sendiri dapat mengurangi teks ke volume optimal, karena Anda memiliki buku ini di tangan Anda.

Dan pikirkan bagaimana kesannya jika kita memberikan resepsi kita efek massal lain: “Ivanov I.I. hanyalah salah satu contoh. Sekarang 374 pengusaha telah menyadari manfaat dari bentuk layanan ini.” Sekali lagi - tidak "lebih dari 350" atau tidak "lebih dari 370", tetapi "374" - angka seperti itu secara khusus, menginspirasi kepercayaan. Dan jika Anda benar-benar memiliki angka bulat, lebih baik menguranginya dengan satu atau dua unit: bukan "400", tetapi "398".

Klien mengetahui bahwa dia bukan yang pertama (yang pertama adalah risiko), tetapi yang ke-375. Jadi, usulan itu sangat layak mendapat perhatian. Anda dapat mencoba setidaknya satu kuartal pelaporan dan memutuskan sendiri seberapa menguntungkan dan nyamannya.

Bermain dengan klien di "konstruktor"

Kita semua di masa kecil suka mengoleksi desainer. Saya ingat milik saya, buatan Soviet - dengan bagian logam dari mana derek, menara, pesawat terbang dibuat ... Ya, dan orang tua tidak kalah senang ketika mereka membuat komposisi baru bersama anak-anak mereka.

Di blog saya "Copywriting dari A sampai Z" saya menulis teks penjualan untuk konstruktor seperti itu:

Set konstruksi anak-anak baru dari 181 bagian terakhir dan lebih dari 70 opsi perakitan - hanya dengan $15!
Tangki, derek, helikopter, truk pemadam kebakaran, pemanen, dll.
Setiap desain adalah dua jam hiburan yang menyenangkan dan bermanfaat untuk anak Anda!
Setidaknya 140 jam hiburan hanya dengan $15.
Apakah Anda siap memberi anak Anda satu jam bahagia dan perkembangan hanya dengan 10 sen?

Itu adalah latihan dadakan. Sangat berguna untuk menikmati latihan semacam itu untuk mengasah keterampilan Anda. Omong-omong, apakah Anda memperhatikan bahwa dalam teks singkat ini saya membagi harga dari $15 menjadi 10 sen? Dan dia menguraikan apa yang termasuk dalam konstruktor ini, menunjukkan apa yang dapat dirakit, dan menyoroti nilainya bagi anak. Apa yang termasuk dalam taktik yang saya sebut "konstruktor"? Ketika kita memiliki barang mahal di depan kita, kita ingin memahami mengapa itu begitu mahal. Atau, mungkin terdiri dari detail mahal (misalnya, kotak arloji emas, kaca safir, dll.).

Semua ini membenarkan harga. Mengapa Rolls-Royce begitu mahal? Tahukah Anda bahwa, misalnya, hanya patung di atas panggangan radiator yang harganya sekitar $5.000? Dengan uang sebanyak itu Anda bisa membeli mobil bekas.

Ketika klien saya yang menyediakan layanan pembersihan ditanya mengapa harga mereka sekitar 20-30% lebih tinggi daripada pesaing, mereka mengatakan bahwa mereka membersihkan lebih baik.

Klien tidak menyerah pada ini, karena mereka mendengar "udara". Kami berpikir - dan pelanggan mulai memberi tahu pelanggan bahwa mereka menggunakan produk pembersih bermerek dalam pembersihan, yang meningkatkan "efek kebersihan" untuk jangka waktu yang lebih lama daripada produk konvensional. Mereka berbicara tentang peralatan, karena kekuatan teknologi yang benar-benar menghilangkan semua debu dan kotoran yang berada dalam radius aksinya. Bahkan, mereka membongkar layanan mereka sebagai "konstruktor terbalik", dan membenarkan harga yang lebih tinggi.

Jika Anda menawarkan harga yang lebih tinggi untuk produk atau layanan serupa, Anda harus memahami alasannya. dan tunjukkan pada klien. Pada satu keinginan untuk mendapatkan lebih banyak, Anda tidak akan pergi jauh.

Garansi adalah segalanya

Sekarang kita akan berbicara tentang salah satu cara paling efektif dan ... kurang populer untuk membenarkan harga dengan penjual kami - ini adalah jaminan yang memberikan kepercayaan pada kualitas produk. Dan bukan kepercayaan "lapang", tetapi atribut khusus dari penawaran Anda. Jaminan menunjukkan kepada pembeli bahwa dia tidak mengambil risiko apa pun. Semua orang tahu "aturan 14 hari" - aturan perlindungan konsumen. Jika produk Anda tidak disukai atau menyenangkan pembeli, ia dapat mengembalikannya atau menukarnya dengan produk serupa dalam waktu 14 hari. Tetapi banyak penjual melupakannya, dan tanda "Barang tidak dapat ditukar dan dikembalikan" membuat pembeli takut. Mereka bahkan tidak memikirkan pengembalian, tetapi mereka tidak suka ketika mereka langsung terkejut dengan larangan, karena "klien selalu benar."

Beberapa pelanggan saya telah menawarkan kepada pelanggan mereka jaminan uang kembali 30 hari, bukan 14. Mereka menjual kosmetik dari merek Israel Sea of Spa. Semakin kuat jaminannya, semakin menarik pembeliannya. Misalnya, kami baru saja berbicara tentang 30 hari. Tetapi bagaimana jika jaminan tersebut diperpanjang selama 60 hari? Wajar saja, maka pembeli akan lebih condong untuk membeli.

Pada tahun 1872, Aaron Montgomery Ward mendirikan sebuah perusahaan yang awalnya merupakan bisnis mail-order. Pria ini membuat sejarah pemasaran dan penjualan dengan menjadi orang pertama yang menawarkan jaminan uang kembali 100% kepada pelanggan jika mereka kecewa dengan suatu produk. Seiring waktu, perusahaan ini telah berkembang menjadi rantai ritel paling kuat Montgomery Ward, dengan sekitar 60.000 karyawan.

Saya memiliki kasing yang menarik - saya membeli jam tangan non-pergelangan tangan di lelang online. Dibayar, diterima dengan cepat dan digunakan selama beberapa hari. Saya tidak tahu apa yang terjadi, tetapi jam mulai tertinggal, dan kemudian berhenti sama sekali.

Saya menulis ke layanan dukungan, menjelaskan situasinya dan mengirim produk kembali. Uang itu dikembalikan kepada saya tanpa pertanyaan. Saya mengerti bahwa segala sesuatu terjadi, pernikahan juga ditemukan di antara barang-barang mahal. Dan daya tanggap seperti itu menambah kepercayaan bagi penjual. Garansi adalah segalanya.

Jaminan bersyarat dan tanpa syarat

Pasar domestik lebih akrab dengan garansi bersyarat - kami dapat mengembalikan produk selama masa garansi, jika tidak rusak dan tidak kehilangan presentasinya. Ada juga jaminan tanpa syarat. Ini menyiratkan pengembalian dalam jangka waktu yang ditentukan tanpa penjelasan dan persyaratan apa pun.

Tentu, jaminan tanpa syarat lebih menarik bagi pembeli. Penjual, di sisi lain, percaya bahwa dia akan melepaskan tangan pembeli yang tidak bermoral dan mereka akan mulai mengembalikan semuanya secara berurutan.

Misalnya, seorang gadis diundang ke pesta pernikahan, dia tidak tahu harus memakai apa. Dia membeli gaun yang indah di toko terdekat. Dia berjalan-jalan di dalamnya, datang ke toko, mengatakan bahwa dia berubah pikiran, dan uang itu dikembalikan kepadanya. Ya, ini terjadi, tidak ada yang kebal dari ini. Biarkan saya menceritakan sebuah cerita dari latihan saya. Klien saya tidak berbicara tentang adanya jaminan. Segera setelah, atas permintaan saya, demi pengujian, dia mulai mengatakan bahwa dia menjamin pengembalian uang jika produk dikembalikan dalam kondisi yang tepat, angka penjualannya meningkat. Oleh karena itu, jika ia menawarkan jaminan tanpa syarat, penjualan akan meningkat lebih banyak lagi.

Sekarang, ingat fakta menarik: tingkat pengembalian garansi tertinggi yang pernah saya lihat adalah 5%. Artinya, hanya 5 orang dari 100 yang menggunakan alat ini. Ainur Safin dalam bukunya “111 Cara Meningkatkan Penjualan” (St. Petersburg: Peter, 2012) bahkan memberikan angka yang lebih optimis: “Menurut statistik, hanya 1-2% orang yang menggunakan kesempatan untuk mengembalikan uang dengan jaminan.”

Dalam penjualan layanan intelektual dan produk informasi, jaminan tanpa syarat lebih umum. Tidak ada biaya produksi untuk pembuatan barang - ini adalah kerja intelektual. Namun, dari waktu ke waktu Anda dapat melihat kata-kata berikut:

Jika sesuatu tidak sesuai dengan Anda di ______, atau Anda tidak melihat hasilnya, atau Anda tidak menyukai sesuatu sama sekali, kami akan mengembalikan uang tanpa pertanyaan atau keberatan dalam ______ hari dengan cara apa pun yang nyaman bagi Anda. Satu-satunya hal adalah bahwa dalam hal ini kami tidak lagi dapat bekerja dengan Anda. Tidak berbayar atau gratis, agar tidak membuang waktu - baik kami maupun Anda.

Sekali lagi, kekhawatiran penjual dapat dimengerti. Saya memiliki beberapa keraguan tentang keefektifan pendekatan ini, karena saya sendiri tidak menggunakannya. Dia mengungkapkan keraguannya dalam artikel "jaminan uang kembali 100% - penipuan dalam bahasa Rusia", yang diterbitkan di blog. Dan berikut adalah komentarnya:

Natalia Khorobrikh:“Dan sampai saat ini (ketika saya pindah dari kategori hanya pengguna layanan Internet ke format promosi melalui Internet), pernyataan seperti itu membuat saya takut dan khawatir. Bahkan berpikir untuk melakukan pembelian, dia menolak beberapa kali, melihat "segel bundar" dengan jaminan. Jelaskan mengapa - saya tidak bisa. Mungkin momen kesembronoan?
Elena Merz:“Berkali-kali saya menemukan jaminan: kami akan mengembalikan uang dan mengeluarkannya dari daftar. Sejujurnya, setelah kata-kata seperti itu, saya tidak ingin membeli apa pun. ”

Margarita:“Larang pembelian apa pun setelah pengembalian dana: apa gunanya menarik pelanggan untuk mengecualikan mereka nanti?”

Ini adalah pendapat pembeli, yaitu mereka yang membayar uang. Beberapa hal yang dapat Anda setujui, beberapa hal yang dapat Anda tidak setujui. Kesalahpahaman saya dijelaskan sebagai berikut: misalkan penulis memiliki lima produk pendidikan. Saya membeli yang pertama - saya menyukainya, saya membeli yang kedua - saya juga menyukainya, dan produk ketiga membantu saya. Tapi yang keempat terus terang kecewa. Apakah ini berarti saya belum siap untuk membeli yang kelima, dan di masa depan yang keenam dan ketujuh? Mengapa penulis tidak memperhitungkan bahwa saya akan merekomendasikan tiga produk pertama kepada teman dan kenalan saya, dan dia akan menerima penjualan tambahan dari rekomendasi saya? Tetapi setelah jaminan bersyarat seperti itu, saya akan kehilangan keinginan untuk merekomendasikan dia - dia tidak hanya kehilangan satu klien nyata, tetapi juga banyak klien potensial.

Anda memasuki restoran... Kunjungan Anda sebelumnya hanya meninggalkan kesan positif. Dan kali ini Anda tidak senang - baik hidangan itu diasinkan, atau lebih banyak air dituangkan ke dalam jus segar daripada yang diperlukan. Anda menolak untuk membayar dan memiliki hak untuk melakukannya (jika kesalahan institusi jelas dan tidak mengada-ada), mereka mengembalikan uang kepada Anda dan meminta Anda untuk memaafkan. Apakah ini berarti Anda tidak akan pernah kembali ke sana lagi? Bayangkan: lain kali Anda memasuki institusi ini, mereka menunjukkan pintunya - mereka mengatakan bahwa Anda bukan lagi tamu yang disambut di sini.

Entah bagaimana, di jaringan McDonald's, alih-alih burger keju yang dipesan, mereka memberi saya hamburger dalam paket keju. Karyawan tidak hanya meminta maaf kepada saya, mereka memberi saya voucher sebagai kompensasi, memungkinkan saya untuk menukarnya dengan satu porsi es krim "kerucut" atau segelas minuman yang sama (Coca-Cola, Sprite, Fanta).

Melayani? Apa lagi.

Dan ketika di kota lain saya menukar kupon ini dengan porsi "tanduk", saya dilayani di sana sesuai dengan level tertinggi. Tentunya dengan adanya "kartu ajaib" ini mengatakan bahwa para karyawan berada di depan klien, yang sebelumnya sedikit tersinggung.

Ketika saya mengadakan seminar pertama saya "Menjual teks - BESTSELLER" di Kyiv, saya juga menerapkan jaminan uang kembali tanpa syarat jika peserta tidak menyukai acara ini. Tidak ada yang meminta pengembalian dana. Apa yang kita lakukan ketika kita menghadapi dilema seperti itu? Setiap orang memutuskan sendiri bagaimana membangun kebijakan pemasarannya. Satu-satunya poin adalah ketika memasuki pasar, Anda harus yakin dengan kualitas produk Anda, jika tidak, pasar akan menolaknya, berapa pun harga dan jaminan yang Anda tawarkan.

Kehadiran jaminan meningkatkan respons teks penjualan apa pun, termasuk penawaran komersial. Jadi sebagai pilihan, mulailah dari yang kecil. Langkah pertama adalah menawarkan jaminan. Jika Anda memiliki produk fisik, Anda dapat meminimalkan kondisi pengembalian dalam kondisi layak jual. Selama periode pengujian tertentu, lihat seperti apa responsnya. Jika Anda menyediakan layanan, Anda dapat menguji jaminan tanpa syarat. Dan lihat hasilnya. Sebagai kesimpulan, saya akan menyenangkan Anda dengan catatan menarik - di luar negeri, saya memenuhi jaminan tanpa syarat untuk produk pendidikan, di mana penulis siap mengembalikan 200% dari jumlah yang dibayarkan oleh pembeli.

Menakjubkan? Dan bagaimana.

Dijamin kenikmatan nyata

Tidak perlu berpikir bahwa seseorang hanya tertarik pada jaminan materi sebagai kesempatan untuk mengembalikan uang. Ketika Anda makan, apakah Anda menikmatinya? Di satu sisi, kita bisa makan hanya makanan sehat, dan di sisi lain, mereka juga bisa enak. Sebelum Anda adalah buku yang berguna, tetapi dicetak dalam cetakan yang sangat kecil. Sulit dibaca, dan kesenangannya hilang, bahkan jika kualitas informasinya sendiri di atas. Anda bertanya pada diri sendiri: "Tidak bisakah fontnya lebih besar?"

Bahkan di Roma kuno, hukum perlakuan yang baik terhadap warga negara didasarkan pada dua postulat, yang kepengarangannya dimiliki oleh Juvenal: "Roti dan sirkus." Demikian pula, kita dapat berbicara tentang pembaca - tidak hanya memberi manfaat, tetapi juga menghibur. Berikan pembaca Anda suasana hati yang baik. Karena suasana hatilah yang membentuk emosi, dan bagaimana emosi yang tepat memengaruhi penjualan, Anda mengetahuinya dengan baik tanpa saya.

Jika Anda menjual mainan anak-anak, pastikan anak Anda benar-benar bersenang-senang saat bermain (dan jelaskan alasannya).
Jika Anda mengajak orang untuk berkonsultasi, pastikan mereka menikmati pengalaman dan membawa beberapa ide berharga untuk mengatasi masalah mereka.
Jika Anda melakukan transportasi kargo - menjamin kesenangan kerja sama, tunjukkan bahwa klien akan puas dengan pemenuhan kewajiban yang tepat waktu, tingkat profesionalisme pengemudi, dll.
Jika Anda menjual tiket konser, pastikan suasana hati yang baik yang akan didapatkan pelanggan di konser itu sendiri.

Diinginkan untuk menguraikan dan mendukung jaminan kesenangan. Jika kami menjanjikan suasana hati yang baik kepada pembeli tiket konser, tanyakan pada diri Anda pertanyaan: "Mengapa?" Dan jangan ragu untuk menjawabnya.

Misalnya: pertunjukan hanya live, peralatan modern berkualitas tinggi digunakan, layar besar dipasang, efek khusus digunakan, dan sebagainya. Ketika Anda menggambarkan ini, pembaca secara mental dibawa ke aula dan menyajikan gambar ini, omong-omong, dengan partisipasinya.

Sangat penting bagi konsumen bahwa produk Anda akan memberinya kesenangan, memberinya suasana hati yang baik. Lagi pula, dia masih tidak tahu apa yang menantinya di depan, dia hanya berharap. Banyak perusahaan menulis seperti ini: Jika Anda tidak puas dengan produk kami karena alasan apa pun, Anda dapat mengembalikannya. Dan kami akan mengirimkan uang yang Anda habiskan dalam volume 100%.

Terkadang frasa "Dan kami akan mengirimi Anda uang yang dihabiskan dalam volume 100%" dapat diganti dengan pasangan yang lebih emosional: "Dan kami akan mengembalikan setiap sen yang Anda bayarkan." Seperti yang Anda lihat, penjual yang bijaksana siap untuk memperpanjang jaminan uang kembali bahkan untuk kesenangan. Ini sangat kuat. Saya ingat bagaimana dalam satu pertandingan bola basket setelah kinerja tim yang buruk, penonton berteriak di aula: "Kembalikan uang untuk tiketnya!" Apalagi, para penggemar marah bukan karena kekalahan tim favorit mereka, tetapi karena kualitas permainan yang mengerikan. Saya juga menemui ketidakpuasan publik yang serupa di bioskop saat menonton film - trailer iklan menghiasi segala sesuatu yang mungkin, tetapi film itu sendiri sangat tidak disukai. Orang-orang telah tertipu.

Pastikan kualitas tinggi

Orang bosan dengan barang palsu, mereka bosan membeli barang dengan kualitas yang meragukan, mereka sudah mengerti bahwa Anda harus membayar untuk kualitas. Karena itu, mereka menginginkan jaminan dan bukti yang sesuai. Semua orang memahami bahwa produk berkualitas tinggi adalah keunggulan kompetitif yang serius.

Ingat bagaimana di TV, selama iklan suatu produk, presenter menunjukkan bagaimana kualitas yang dinyatakan sesuai dengan kenyataan. Misalnya, jika mereka menawarkan piring yang tidak bisa dipecahkan, mereka melemparkannya ke lantai, memukulnya dengan palu, tetapi mereka tetap aman dan sehat.

Seorang ahli terkenal di bidang pemasaran gerilya Alexander Levitas dalam bukunya "Lebih banyak uang dari bisnis Anda" (M.: Mann, Ivanov and Ferber, 2012) mengutip presentasi laptop Lenovo ThinkPad X201 sebagai contoh: "Pembawa acara menuangkan segelas air di keyboard, menyapu komputer dari meja di lantai, berdiri dengan kedua kaki di tutupnya ... Komputer bekerja seolah-olah tidak ada yang terjadi.

Demonstrasi seperti itu berbicara kepada klien lebih dari kata-kata. Dia melihat produk beraksi. Dia sudah ingin mengulangi tes ini sendiri untuk memastikan. Dan bagaimana dia akan menunjukkan kepada teman-temannya bagaimana memuji pembeliannya! Ingat bagaimana pahlawan Alexander Abdulov dalam film "Genius" menulis pengakuan dengan pena dengan tinta yang menghilang? Dan semua orang sangat menginginkan pena seperti itu! Bayangkan diri kita sebagai penjual dan tulis teks jaminannya:

Kami menjamin bahwa kata-kata yang ditulis dengan pena ini akan hilang dari kertas biasa dalam waktu 10 menit. Jika dalam beberapa cara misterius ini tidak terjadi, kami akan mengembalikan uang Anda sepenuhnya.

Namun, di sini, kita dapat menggunakan sedikit trik - dengan sengaja melebih-lebihkan periode pengujian. Misalnya, Anda tahu bahwa tinta akan hilang dalam 5 menit. Dan dengan menunjukkan "batas waktu 10 menit", Anda hanya mengasuransikan kembali diri Anda sendiri. Pada umumnya, Anda tidak menipu siapa pun, tinta menghilang, hanya saja kejutan (terutama yang tidak dapat dijelaskan) terjadi secara berkala dalam hidup kita. Anda dapat menghubungkan kreativitas (jika audiens target yang dipilih mengizinkannya):

Kami berani bertaruh dalam kasus wiski Chivas Regal bahwa kata-kata yang ditulis dengan pena ini akan hilang dari kertas biasa dalam waktu 10 menit. Jika dengan cara misterius ini tidak terjadi, kami akan mengembalikan uang Anda dan dengan sungguh-sungguh menyerahkan sekotak wiski Chivas Regal yang luar biasa.

Dengan menawarkan garansi seperti ini, Anda harus yakin dengan kualitas produk. Jika tidak, masukkan diri Anda ke dalam jebakan. Janjikan hanya apa yang dapat Anda berikan. Nasihat ini, yang diberikan kepada kita oleh orang tua kita sebagai anak-anak, sangat relevan dalam bisnis.

Omong-omong, pena ajaib ini sedang dijual hari ini, Anda dapat membelinya. Itu sebabnya saya ingin membuat penawaran komersial untuk penjualannya - sebagai sesi pelatihan.

Pastikan ketepatan waktu

Jika manfaat penawaran Anda terkait dengan semacam kerangka waktu, jamin juga, yang juga akan membenarkan harga yang Anda nyatakan. Proposisi penjualan unik dari rantai pizzeria Pizza Domino dalam bentuk: "Anda akan mendapatkan pizza segar dan panas dalam waktu kurang dari 30 menit, kami tidak akan punya waktu - gratis untuk Anda" telah merevolusi dunia penjaminan. telah menjadi benda kerja untuk berbagai jenis bisnis.

Di mana lagi itu bisa diterapkan?

Kami akan mencuci mobil Anda dalam 30 menit atau mengembalikan uang Anda.
Kami akan memperbaiki printer dalam 1 hari atau mengembalikan uang Anda.
Pasang ban baru dalam 20 menit atau dapatkan uang Anda kembali.
Kami akan mengirimkan pesanan dalam waktu 15 menit, atau gratis untuk Anda.

Di Yalta, tidak jauh dari tanggul kota, ada kedai kopi "Kofein". Setelah memesan, mereka meletakkan jam pasir di meja kami: "Jika pesanan dikirimkan lebih dari waktu yang telah ditentukan, Anda tidak dapat membayarnya." Bukan kopi termurah di sini, tapi sangat enak. Jaminan seperti itu menegaskan kualitas dan kepercayaan diri. Kami meninggalkan kedai kopi dalam suasana hati yang baik.

Jika Anda menyatakan periode tertentu di mana Anda siap untuk melakukan pekerjaan atau memberikan layanan, dan Anda yakin akan periode ini, jangan takut untuk memberikan jaminan. Ini akan membuktikan pendekatan profesional Anda. Seperti halnya ketika cap “kami adalah tim profesional” diganti dengan tindakan tertentu yang secara jelas mencirikan kualitas profesional.

Setiap edisi baru surat kabar "______" akan Anda terima pada hari Selasa hingga pukul 11:00. Jika kami terlambat dalam pengiriman, Anda akan menerima langganan gratis untuk tahun berikutnya.

Seperti yang Anda lihat, Anda tidak hanya dapat menjamin pengembalian uang.

Hasil dijamin

Jaminan hasil adalah salah satu yang paling kuat. Karena itu, sangat jarang - hanya sedikit yang berani menawarkannya. Namun jangan salah, karena pencapaian suatu hasil tidak selalu bergantung pada produk atau jasa itu sendiri. Mungkin ada keadaan lain yang mempengaruhinya, seperti kepatuhan yang tidak akurat terhadap instruksi. Saat membeli ponsel, penjual sering meminta tiga kali pertama untuk benar-benar mengosongkan baterai dan mengisi daya ponsel selama sepuluh jam. Berapa banyak orang yang mengikuti instruksi dengan ketat? Dokter tidak menganjurkan minum obat sakit kepala jika sebelumnya Anda pernah mengonsumsi alkohol. Namun, ini tidak menghentikan banyak orang.

Dianjurkan untuk memberikan jaminan hasil ketika Anda setidaknya 95% yakin bahwa itu hanya bergantung pada produk atau layanan Anda. Namun demikian, demi kepentingan, teknik ini dapat diuji dalam kasus lain. Untuk melakukan ini, diinginkan untuk memperkenalkan kondisi tambahan - sebagai motivator disiplin:

Kursus "Bahasa Inggris Percakapan untuk Pemula" dirancang untuk 30 pelajaran - 10 pelajaran per bulan.
Kami menjamin bahwa jika Anda menghadiri setiap kelas dan mengerjakan semua pekerjaan rumah Anda, maka setelah 3 bulan Anda akan dapat dengan mudah berkomunikasi dengan orang Amerika dan Inggris. Jika tidak, kami akan mengembalikan uang yang dihabiskan untuk pelatihan.

Triknya adalah Anda memiliki waktu tiga bulan untuk memikat audiens Anda, berhubungan baik dengan mereka, dan mengajar bahasa Inggris percakapan. Dan kemudian saya tidak akan terkejut jika, dalam kasus "kasus jaminan", klien tidak meminta uang, tetapi "murni sebagai manusia" meminta untuk melakukan beberapa kelas tambahan dengannya. Saya pikir itu lebih menguntungkan daripada pengembalian uang untuk biaya kuliah 3 bulan, bukan?

Contoh lain yang saya temui dengan perusahaan yang berspesialisasi dalam promosi situs web profesional:

Kami menjamin bahwa menurut sepuluh kata kunci utama yang Anda setujui, situs Anda akan berada di hasil pencarian teratas Yandex dan Google dalam empat bulan. Jika setidaknya satu kata situs Anda tidak ada dalam daftar teratas, kami akan mengembalikan uang untuk seluruh jumlah pekerjaan.

Ini adalah jaminan yang sangat kuat. Di sela-sela beberapa konferensi, saya berbicara dengan berbagai pakar promosi situs web dan meminta pendapat mereka. Jawabannya hampir sama: “Ini bodoh, karena tidak ada yang bisa memprediksi perilaku mesin pencari. Misalnya, besok mereka akan mengubah algoritme, dan semua pekerjaan akan sia-sia.” Ada logika, namun, jaminan ini tampaknya lebih menarik. Saya akan memberi Anda saran: ketika Anda memenuhi jaminan hasil, perhatikan perusahaan itu sendiri, perhatikan lebih dekat, tanyakan - Anda tidak ingin jaminan seperti itu berubah menjadi penipuan.

Ketika sebuah perusahaan serius, dengan pengalaman dan nama, tidak ada pertanyaan. Misalnya, jika di masa depan saudara-saudara Klitschko membuka sekolah tinju dan menjamin bahwa mereka akan membuat master sejati dari siswa mereka, audiens potensial akan percaya, karena ada nama dan prestasi di arena olahraga dunia.

Harga dijamin murah

Jenis jaminan ini diterapkan dalam kasus di mana Anda yakin bahwa harga Anda paling terjangkau. Di luar negeri, mereka suka menarik perhatian dengan stiker kecil pada produk dengan tulisan Jaminan harga terbaik - jaminan harga terbaik.

Esensinya adalah Anda benar-benar menyatakan kepada pelanggan bahwa Anda yakin bahwa harga Anda adalah yang paling menarik. Perhatikan bahwa saya tidak berbicara tentang harga "murah", tetapi tentang daya tariknya. Ini adalah semacam manuver untuk tindakan, ketika Anda dapat membenarkan harga dengan amplifier tambahan yang tidak digunakan oleh pesaing.

Masing-masing dari Anda telah memenuhi kata-kata jaminan berikut: Jika Anda menemukan produk dengan harga lebih rendah, kami akan mengembalikan selisihnya.

Ada juga opsi yang lebih canggih: Jika Anda menemukan produk yang sama dengan harga lebih rendah dalam waktu 15 hari, kami akan mengembalikan 150% dari selisihnya.

Tampaknya menjadi jaminan yang sangat kuat, yang membuktikan bahwa harga adalah yang terbaik untuk hari ini. Hanya pertanyaan balasan yang muncul: berapa persentase pembeli yang akan menjelajahi tempat lain untuk mencari produk yang lebih murah? Apa kau melakukan itu?

Ingat kita berbicara tentang statistik pengembalian rata-rata? Maksimum - 5%, rata-rata - 1-2%. Dan apa "perbedaan harga"? Sebagian kecil.

Anda bisa melakukan satu trik lagi. Ini bekerja sangat berhasil ketika Anda menjual barang secara eksklusif, yaitu, hanya Anda yang menjualnya di wilayah Anda. Kemudian Anda dapat dengan aman menjamin pengembalian selisih setidaknya 300%, karena klien bahkan tidak tahu bahwa Anda adalah seorang monopolis. Dan itu terlihat sangat mengesankan.

Menawarkan Beberapa Jaminan

Ingat pepatah lama yang bagus: "Satu kepala baik, tetapi dua lebih baik"? Dengan analogi, saya dapat mengatakan: satu jaminan baik, tetapi dua (tiga, empat ...) bahkan lebih baik. Setiap jaminan individu menunjukkan seberapa yakin Anda akan kualitas penawaran Anda. Sedikit sebelumnya, kami membahas beberapa jenis jaminan. Masing-masing dari mereka memiliki kelebihannya sendiri. Kemudian muncul pertanyaan: mengapa tidak menawarkan beberapa klien sekaligus?

Mari kita beralih ke sebuah contoh.

Jika karena alasan apa pun Anda tidak puas dengan pena ini - kami akan mengembalikan uang Anda sepenuhnya.
Jika Anda tidak menerima pena ini dalam waktu tiga hari, kami akan mengembalikan setiap sen yang dikeluarkan dan mengirim pena lain sebagai hadiah.
Jika kata-kata yang ditulis dengan pena ini tidak hilang dari kertas biasa dalam waktu 10 menit, kami juga akan mengembalikan uang sepenuhnya.
Jika dalam waktu 30 hari setelah pembelian Anda menemukan harga yang lebih menarik untuk pena ini di suatu tempat, kami akan mengembalikan 200% dari selisihnya.

Katakan padaku, apakah kumpulan jaminan seperti itu melucuti senjata? Masing-masing menghancurkan keraguan tertentu, dan semakin sedikit keraguan, semakin dekat klien untuk melakukan pembelian. Langkah seperti itu akan meningkatkan nilai penawaran dan membenarkan harga tinggi.

Untuk menggunakan beberapa jaminan, pastikan bahwa Anda bersedia untuk menandatangani hampir dengan darah di bawah masing-masing. Jika tidak, Anda harus menepati janji Anda. Dan jika pengembalian menjadi besar?

Dalam contoh saya, ada empat jaminan. Ini tidak berarti bahwa Anda harus menggunakan semuanya. Jika Anda yakin hanya dalam dua posisi - tawarkan. Tapi jangan berhenti dan terus bekerja untuk menawarkan lebih banyak jaminan kepada pelanggan. Dengan keberanian dan kepercayaan diri seperti itu, Anda akan benar-benar menonjol dari kompetisi.

Bagaimana cara menarik perhatian pada jaminan?

Seperti yang telah kita lihat, jaminan adalah atribut penting dari penawaran komersial. Kami juga mencatat manfaat dari penulisan bisnis berkualitas tinggi. Namun demikian, kita harus berbicara secara terpisah tentang cara menarik perhatian pada jaminan. Mengapa ini bahkan dibutuhkan? Jaminan ini dirancang untuk melawan keraguan pelanggan potensial, serta untuk membenarkan harga. Oleh karena itu, jika kami memfokuskan upaya kami untuk menyoroti blok secara visual dengan jaminan, kami akan meningkatkan kemungkinan klien akan mengetahuinya bahkan dengan membaca sepintas.

Cara pertama dan termudah adalah dengan membuat subjudul yang ringkas dan fokus berisi kata “Garansi”. Itu dapat disorot baik dalam huruf kapital atau dalam huruf tebal. Dalam hal ini, teks jaminan itu sendiri dapat ditulis dengan huruf miring.

Elemen selanjutnya adalah menempatkan blok teks yang dijamin dalam bingkai grafis. Garansi dapat disajikan sebagai blok teks yang memiliki lekukan kecil di kanan dan kiri dibandingkan dengan teks penawaran lainnya. Anda dapat menonjolkan jaminan dengan isian warna lembut yang tidak akan menyakiti mata pembaca. Jika jaminan Anda adalah salah satu parameter kunci dari keseluruhan penawaran, Anda dapat menggunakannya beberapa kali dalam teks - di bagian judul dan pengantar, secara singkat dan menarik (seperti rantai restoran pizza Domino's Pizza). tawaran komersial, yang tersisa hanyalah menguraikan dan menyorotinya menggunakan berbagai elemen grafis.

Di bagian pekerjaan ini, Anda harus benar-benar mengikuti aturan untuk menyusun teks penalaran. Tujuan dari jenis pidato ini adalah untuk meyakinkan lawan bicara tentang sesuatu, untuk memperkuat atau mengubah pendapatnya. Untuk ini, sistem pembuktian yang koheren secara logis digunakan.

Penalaran tipikal (lengkap) dibangun sesuai dengan skema di mana tiga bagian dibedakan:

tesis (posisi yang akan dibuktikan);

argumentasi (bukti, argumen);

kesimpulan (jumlah keseluruhan).

Contoh: Masih ada orang yang memperlakukan seni, khususnya musik, sebagai hiburan. Delusi yang sangat besar!

“Saya akan menyesal jika musik saya hanya menghibur pendengar. Saya berusaha untuk membuatnya lebih baik,” tulis Handel, komposer Jerman yang luar biasa pada abad ke-18.

"Untuk menembakkan api dari hati orang-orang" - itulah yang dicita-citakan Beethoven yang agung.

Jenius musik Rusia, Tchaikovsky bermimpi "membawa kenyamanan bagi orang-orang."

Bagaimana kata-kata ini bergema dengan kata-kata Pushkin yang luar biasa sederhana dan jelas: "Dan untuk waktu yang lama saya akan sangat baik kepada orang-orang sehingga saya membangkitkan perasaan baik dengan kecapi saya! .."

Seberapa akurat penyair mendefinisikan tujuan tertinggi seni - untuk membangkitkan perasaan pada orang! Dan ini berlaku untuk semua jenis seni, termasuk musik, seni yang paling emosional.

Musik adalah bagian besar dan serius dari kehidupan, sarana pengayaan spiritual yang kuat.

(Menurut D. Kabalevsky)

Tesis- ini adalah ide utama (dari sebuah teks atau pidato), diungkapkan dalam kata-kata, pernyataan utama pembicara, yang dia coba untuk membenarkan. Paling sering, tesis dikembangkan secara bertahap, sehingga tampaknya penulis mengajukan beberapa tesis. Bahkan, bagian (sisi) terpisah dari ide utama dipertimbangkan.

Untuk mengekstrak tesis dari pernyataan besar, Anda dapat menggunakan algoritma berikut:

fokus pada posisi teks yang kuat (subjudul, paragraf), tulis dari setiap bagian kalimat yang mengungkapkan penilaian utama (bagian dari tesis), pisahkan dari bukti;

menghubungkan bagian-bagian yang dipilih dari tesis dengan serikat semantik (jika, untuk, dll.) dan merumuskannya secara keseluruhan.

Tesis ini tunduk pada aturan berikut:

dirumuskan dengan jelas dan tidak ambigu;

seluruh bukti tetap sama;

kebenarannya harus dibuktikan secara tak terbantahkan;

pembuktian tidak dapat dilanjutkan dari tesis (jika tidak, lingkaran setan dalam pembuktian akan terbentuk).

Dalam kasus kami, tesis adalah gagasan utama penulis teks, yang Anda coba buktikan, buktikan, atau bantah.

Argumentasi- ini adalah membawa bukti, penjelasan, contoh untuk membenarkan setiap pemikiran di depan pendengar (pembaca) atau lawan bicara.

Argumen- ini adalah bukti yang diberikan untuk mendukung tesis: fakta, contoh, pernyataan, penjelasan - singkatnya, segala sesuatu yang dapat mengkonfirmasi tesis.

Dari tesis hingga argumen, Anda dapat mengajukan pertanyaan "Mengapa?", Dan argumen menjawab: "Karena ...".

Misalnya, teks yang kita baca oleh D. Kabalevsky dibangun sesuai dengan skema berikut:

Tesis: Memperlakukan musik sebagai hiburan adalah kesalahpahaman besar. Mengapa?

Argumen(karena):

musik membuat orang lebih baik;

musik membangkitkan emosi; musik membawa kenyamanan bagi orang-orang;

musik menimbulkan perasaan baik dalam diri seseorang.

Kesimpulan: Musik adalah sarana pengayaan spiritual yang kuat

Jenis argumen

Membedakan argumen untuk"(tesis Anda) dan argumen menentang"(tesis orang lain). Jadi, jika Anda setuju dengan posisi penulis, maka dia dan tesis Anda adalah sama. Harap dicatat bahwa Anda harus mencoba untuk tidak mengulangi argumen penulis yang digunakan dalam teks, tetapi bawalah argumen Anda sendiri.

Perhatian! Kesalahan tipikal! Jika Anda mendukung posisi penulis, Anda tidak harus secara khusus menganalisis argumennya: Untuk mendukung posisinya, penulis menggunakan argumen seperti ... Jangan buang waktu ujian yang berharga untuk pekerjaan yang tidak disediakan oleh tugas!

Argumen untuk" harus:

dapat diakses, sederhana, dapat dimengerti;

mencerminkan realitas objektif, sesuai dengan akal sehat.

Argumen menentang" harus meyakinkan Anda bahwa argumen yang diberikan untuk mendukung tesis yang Anda kritik lemah dan tidak tahan terhadap kritik dalam kriteria evaluasi Bagian C). Perhatikan contoh berikut:

Saat ini, untuk beberapa alasan, profesionalisme telah diidentifikasi dengan kualifikasi tinggi dan kualitas tinggi dari pekerjaan yang dilakukan dan layanan yang diberikan. Dan ini tidak benar. Semua dokter adalah profesional, tetapi kita tahu betul bahwa ada baik dan buruk di antara mereka. Semua tukang kunci adalah profesional, tetapi mereka juga berbeda. Singkatnya, profesional tidak selalu merupakan jaminan kualitas yang tinggi, tetapi harus mengungkapkan hubungan tertentu antara produsen dan konsumen, antara pelaku dan pelanggan. Seorang profesional adalah seorang karyawan yang, dengan bayaran yang memberinya penghidupan, berjanji untuk memenuhi pesanan setiap klien yang telah menghubunginya. Itulah sebabnya saya melihat dengan sedih orang-orang yang menyebut diri mereka politisi profesional.

“Eh! - Saya pikir, - Apa yang Anda banggakan? Fakta bahwa dia siap untuk memenuhi tatanan politik klien mana pun yang telah melamar Anda untuk uang? Tapi apakah itu suatu kebajikan? (Menurut G. Smirnov).

Fragmen esai: Saya tidak sepenuhnya setuju dengan posisi penulis: Saya percaya bahwa profesionalisme tidak hanya milik profesi tertentu, tetapi juga keterampilan profesional. Misalnya, dokter yang buruk tidak bisa disebut profesional. Jika seorang dokter tidak dapat membuat diagnosis yang benar dan perawatannya dapat membahayakan seseorang, bagaimana mungkin seorang “profesional” seperti itu dapat menepati sumpah Hipokrates?! Tentu saja, selain profesionalisme, ada kehormatan, hati nurani, martabat manusia, tetapi semua kualitas ini hanya mengarahkan keterampilan manusia ke arah yang benar. Menurut pendapat saya, banyak masalah negara kita terkait dengan kurangnya dokter, guru, dan politisi profesional, serta ketidakmampuan negara untuk menghargai pekerjaan seorang profesional sejati.

Ingat penting aturan penalaran: argumen harus diberikan dalam sistem, yaitu, perlu memikirkan argumen mana yang harus dimulai dan mana yang diakhiri. Biasanya disarankan untuk mengatur argumen sedemikian rupa sehingga kekuatan pembuktiannya meningkat. Ingatlah bahwa argumen terakhir disimpan dalam memori lebih baik daripada yang pertama. Oleh karena itu, argumen terakhir harus yang terkuat.

Misalnya: Bagi saya sulit untuk tidak setuju dengan gagasan utama penulis: orang (terutama ilmuwan) tidak boleh kehilangan "persepsi hidup" mereka tentang lingkungan. Pertama, dunia di sekitar kita sangat beragam dan sering kali menyangkal pola yang tampaknya tak tergoyahkan yang dibentuk oleh manusia . Kedua, sebagian besar penemuan terbesar dibuat oleh para ilmuwan, yang terkadang dianggap sebagai orang aneh yang gila. Faktanya, Copernicus, Einstein, Lobachevsky membuktikan kepada orang-orang bahwa visi khusus mereka tentang dunia tidak hanya memiliki hak untuk eksis, tetapi juga membuka cakrawala baru sains. DAN, akhirnya, kedekatan persepsi dunia, kemampuan untuk terkejut tidak akan membiarkan seseorang kehilangan kontak dengan kenyataan, mengubah segalanya menjadi skema yang kering dan tak bernyawa. Orang yang penuh perhatian dan ingin tahu, menurut penulis, harus melihat kehidupan secara keseluruhan. Untuk orang seperti itulah kesempatan datang untuk menyelamatkan dan dunia siap untuk mengungkapkan semua rahasianya./

Jadi, argumen Anda harus meyakinkan, yaitu kuat, yang disetujui semua orang. Tentu saja, daya persuasif suatu argumen adalah konsep yang relatif, karena bergantung pada situasi, keadaan emosi, usia, jenis kelamin lawan bicara, dan faktor lainnya. Pada saat yang sama, ada sejumlah argumen khas yang dianggap kuat dalam banyak kasus.

Ke argumen yang kuat biasanya meliputi:

aksioma ilmiah;

ketentuan peraturan perundang-undangan dan dokumen resmi;

hukum alam, kesimpulan dikonfirmasi secara eksperimental;

pendapat ahli;

kesaksian saksi mata;

data statistik.

Daftar di atas lebih cocok untuk mempersiapkan pidato publik. Saat menulis esai-penalaran, argumen berikut paling sering digunakan:

peribahasa dan ucapan yang mencerminkan kearifan rakyat, pengalaman rakyat;

fakta, peristiwa;

contoh dari kehidupan pribadi dan kehidupan orang lain;

contoh dari fiksi.

Omong-omong, bukan kebetulan Anda ditawari untuk memilih tepat tiga argumen, karena ini adalah jumlah argumen yang optimal untuk mendukung pemikiran Anda. Asia. Sternin, “satu argumen hanyalah fakta, dua argumen dapat dibantah, tetapi tiga argumen lebih sulit; argumen ketiga adalah pukulan ketiga, tetapi mulai dari yang keempat, audiens tidak lagi menganggap argumen sebagai semacam sistem (pertama, kedua, dan akhirnya ketiga), tetapi sebagai argumen "banyak". Pada saat yang sama, ada perasaan bahwa pembicara berusaha menekan audiens, membujuk.

Jelaskan posisi Anda dengan contoh. Bagaimana cara berdebat dan membuktikan kebenaran pendapat Anda kepada siapa pun? Metode argumentasi dasar

Lihat apa itu "ARGUMENT" di kamus lain:

Buku

1. Meyakinkan adalah apa yang dapat diverifikasi

2. Meyakinkan itulah yang unik

4. Meyakinkan itulah yang menunjukkan regresi

5. Meyakinkan adalah apa yang menunjukkan kemajuan

6. Persuasif mengikuti secara logis dari persuasif

7. Fakta meyakinkan

8. Persuasif yang bermanfaat

9. Meyakinkan adalah apa yang didasarkan pada norma

10. Meyakinkan adalah apa yang dikonfirmasi oleh otoritas

11. Meyakinkan adalah apa yang dikatakan saksi

12. Meyakinkan adalah apa yang dapat disajikan sebagai benar

Denis Kalunov Bab dari buku “Penawaran komersial yang efektif. Panduan lengkap» Rumah penerbitan "Mann, Ivanov dan Ferber"

Apakah saya memerlukan harga dalam penawaran komersial?

Kurangnya harga tetap adalah masalah

Setiap orang memiliki $ 100 mereka sendiri

Lebih murah lebih baik?

Bagaimana jika harganya sama?

Bagaimana membenarkan harga tinggi?

Tunjukkan efektivitas biaya

Hancurkan harga seminimal mungkin

Jelaskan harga secara rinci

Hubungkan Perbandingan Tidak Langsung

Tunjukkan pada klien seorang pahlawan

Bermain dengan klien di "konstruktor"

Garansi adalah segalanya

Jaminan bersyarat dan tanpa syarat

Dijamin kenikmatan nyata

Pastikan kualitas tinggi

Pastikan ketepatan waktu

Hasil dijamin

Harga dijamin murah

Menawarkan Beberapa Jaminan

Bagaimana cara menarik perhatian pada jaminan?

Denis Kalunov Bab dari buku “Penawaran komersial yang efektif. Panduan lengkap»
Rumah penerbitan "Mann, Ivanov dan Ferber"